Nel corso dell'ultimo Convergence 2007, l'evento annuale che la Microsoft dedica interamente alle soluzioni gestionali Dynamics, non sono emerse particolari novità dal punta di vista dei prodotti. L'avvento ormai imminente di Dynamics Crm 4.0 è infatti da tempo noto a livello di "road map" e così gli annunci più significativi sono arrivati in chiave commerciale. Business Ready Customer Care, in tal senso, è la nuova iniziativa indirizzata a clienti e partner che va a definire nuovi standard per l'assistenza ai clienti (finanziamenti inclusi, con opzioni in leasing a partire da 50 euro) per quanti riguarda gli applicativi Dynamics e l'obiettivo alla base del programma è quello di rafforzare la forza di Microsoft nel mercato delle piccole e medie imprese.
Il gigante di Redmond ha fatto sapere inoltre che la lista di business partner su scala mondiale pronti ad offrire soluzioni "on demand" personalizzate basate sulla piattaforma di customer relationship management e su quella Erp (cui fanno riferimento le soluzioni Ax e Nav) è ormai alquanto corposa. E non solo. Per il nuovo Crm, Microsoft ha anche confermato l'intenzione di ridurre di circa il 40% i costi di licenza richiesti ai partner che lo proporranno in modalità hosting, così da favorire ulteriormente la diffusione dell'applicativo (in concorrenza con quelli Salesforce.com, Sap e Oracle/Siebel) e preparare il terreno per l'avvento del servizio Crm Live. Una strategia di ampliamento dell'offerta, in definitiva, che la società americana vuole perseguire con determinazione sul doppio fronte – "on-premise" (classica licenza) e on demand (erogata in hosting direttamente via Web) – per arrivare a raggiungere con le soluzioni Dynamics il maggior numero possibile di imprese. Oggi piccole e medie, domani (forse) anche grandi e grandissime.
Del ruolo presente e futuro della Microsoft nel mercato del software applicativo l'edizione on line del Sole24ore ne ha parlato in esclusiva con Giovanni Stifano, neo Direttore Microsoft Dynamics per l'Italia.
Partiamo dai numeri che contraddistinguono il business di Dynamics nel nostro Paese
Oggi abbiamo una base installata di circa 2.000 clienti e cresciamo a velocità maggiore rispetto a vari altri Paesi dell'Europa occidentale. Fatturiamo inoltre più della Francia e nell'esercizio fiscale 2007 i ricavi sono praticamente raddoppiati rispetto al 2006. In termini di quota di mercato nel segmento delle "business application" siamo intorno al 5%, ma cresciamo ogni anno nell'ordine del 30%.
Il posizionamento della vostra offerta non è cambiato: il primo obiettivo sono le Pmi?
Sì. Le nostre soluzioni di Erp e Crm sono indirizzate oggi al cosiddetto "mid market", che in Italia è costituito da circa 28.000 imprese. La nostra offerta in campo applicativo, a differenza di altri vendor, va dal basso verso l'alto e non viceversa. Ciò che ci contraddistingue è la filosofia "people ready", l'anteporre cioè le persone, l'organizzazione e i processi alla soluzione software, che ad essi si deve adattare.
Quindi è qui che darete vera battaglia ai concorrenti, e non sulle grandi aziende?
La nostra priorità attuale è chiara: consolidare e crescere nel mid market, confermarci come fornitore di riferimento in questo settore, a prescindere dalla market share. Oggi, nelle business application, oscilliamo fra il terzo e il sesto posto, dipende da Paese a Paese. Fra qualche anno puntiamo ad arrivare al 7/8% del mercato globale, raddoppiando il fatturato e primeggiando a livello di offering nella fascia media. Crescendo in modo organico e non per acquisizioni.
Sempre e comunque attraverso il canale dei partner
Il modello di vendita di Microsoft non è ambiguo: operiamo solo tramite il canale ed è lì che rivolgiamo continui investimenti per migliorare i livelli di servizio.
Cosa determina la scelta di Erp in una media azienda?
Il processo di "software selection" è complesso. L'elemento cruciale rimane il rapporto prezzo/prestazioni ma sono fattori decisivi la figura del partner, le competenze verticali e di processo, le funzionalità dell'applicativo. Il nostro approccio, in tal senso, è "role based", focalizzato sul livello di utilizzo del prodotto da parte dell'utente aziendale, con un occhio di particolare riguardo ai tempi di implementazione del software.
Quando una media azienda dice di no alle soluzioni Dynamics? Entra in gioco la paura di vedere in Microsoft un unico fornitore di gestionali, database, prodotti Office, sistemi operativi client e server…?
Per prima cosa credo che un Cio debba avere un corretto bilanciamento di vendor e risorse It e le valuti sotto l'aspetto del business. Nel caso nostro specifico paghiamo a volte la mancanza di referenze specifiche in un particolare settore, e mi riferisco all'Erp Ax nella sanità o nella Pa, perché i nostri sono prodotti più giovani di quelli della concorrenza. Oppure il fatto che alcuni responsabili It sono forse eccessivamente conservativi e la non adeguata dimensione di alcuni top partner, lacuna sulla quale stiamo infatti lavorando in termini di capacità e competenze verticali.
Quali invece le azioni che avete intrapreso per offrire Erp e Crm on demand?
L'intento Microsoft è quello di offrire la combinazione ideale di soluzioni on-premise Dynamics e on demand per aziende di qualsiasi dimensione. Anche in Italia stiamo quindi lavorando con partner strategici e oggi possiamo proporre come Saas (software as a service, ndr) sia l'Erp che il Crm in modalità hosting e il Crm in modalità Asp. Nel primo caso l'applicativo scelto dall'azienda cliente è ospitato presso il data center di partner come Almaviva o Telecom Italia, nel secondo il software viene distribuito da server a più clienti.
Ultima domanda: quante medie imprese acquisteranno un Erp nel prossimo triennio in Italia?
Il mercato italiano ha ancora un gap di 2/3 anni nei confronti di Paesi come la Spagna, dove l'installato Dynamics è per esempio tre volte superiore a quello italiano. Nelle medie imprese, comunque, un Erp c'è quasi ovunque, anche se a diversi livelli di estensione. Parliamo in sostanza di un mercato di sostituzione, si pensi alle Acg della Ibm, e si può ragionevolmente dire che circa il 10% delle aziende del mid market sostituisca l'Erp ogni anno. Un sistema Erp si cambia mediamente ogni 10 anni e un nuovo picco di domanda potremmo averlo nel 2010, dopo quello registrato in concomitanza con l'anno 2000.
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