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Dossier È tempo di nuovi «financial explorer»

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    Dossier | N. 4 articoliRapporto Private banking

    È tempo di nuovi «financial explorer»

    Da anni il mondo del private banking sta vivendo cambiamenti epocali. Ma non è che l’inizio di una rivoluzione in corso. A cambiare non è solo l’offerta: stanno cambiando soprattutto i clienti. In particolare, gli Hnwi (high net worth individual) e gli ultra-Hnwi stanno mutando non solo per il naturale ricambio generazionale, ma anche perché sta radicalmente cambiando l’origine e il tempo di accumulo della ricchezza. Alle famiglie di imprenditori da generazioni si stanno affiancando nuovi “paperoni”, che lo diventano in un tempo incredibilmente più veloce. Spesso sono più giovani, più smart ma anche più esigenti nella gestione del denaro. Possono spendere milioni di euro per una Lamborghini in pochi secondi, ma al contempo, sono spesso sono molto avversi al classico rischio di Borsa. Anche l’offerta sta cambiando: banche nuove e molto digitali stanno mietendo successi incredibili. La scalabilità del private banking è un dato di fatto. In Italia, ad esempio, le reti dei consulenti finanziari hanno rotto il lungo monopolio delle storiche banche private, mentre nel resto del mondo, da anni, in questo mercato hanno un ruolo significativo i financial advisor indipendenti (Ifa).

    Le boutique sono costrette ad aggregarsi perché le dimensioni minime, per reggere la pressione sui costi e una compliance sempre più onerosa, crescono a dismisura. Tornano a essere protagoniste le banche private legate ai grandi gruppi bancari guidate da manager visionari: le economie di scala e la potenza di fuoco consentono infatti di offrire una gamma di servizi difficilmente sostenibili dai piccoli.

    Che fare? È una rivoluzione che va cavalcata e non subita, predisponendosi al cambiamento. Primo consiglio: le regole d’ingaggio di una volta non valgono più; al tappeto rosso e ai mobili d’epoca conviene rinunciare, in cambio di uffici per il private banking moderni e digitalizzati. Secondo: al rapporto fiduciario, non più scontato, si affiancheranno sempre più frequenti e immediati feedback e bisogna attrezzarsi. Terzo: i servizi base (gestione del patrimonio finanziario), pur garantendo alle banche una minor profittabilità, non potranno essere abbandonati, pena il rischio di snaturare l’essenza stessa della banca, ma dovranno essere sempre più affiancati da una suite di servizi più redditizia per la banca e attrattiva per il cliente: club deal, Spac, consulenza corporate, finanza straordinaria, M&A, gestione dei patti di famiglia, competenze fiscali e immobiliari, fino al cosiddetto pleasure investment (arte, immobili di pregio, auto e orologi d’epoca). Moltissime le sfide, ma ancor più le opportunità che si aprono a chi non si limita a guardare, ma vuole esplorare a fondo le dinamiche per scovare le nuove chiavi di accesso a questo mondo. E allora? Parola d’ordine: “finance explorer”, ovvero professionisti e banker curiosi, intraprendenti e pronti a esplorare.

    L’autore è un esperto di ricerche di mercato nel settore finanziario

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