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Manager a tempo nelle Pmi: così volano gli ordini esteri

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Manager a tempo nelle Pmi: così volano gli ordini esteri

Per ora sono già quattromila: le imprese che per l’export scelgono un manager a tempo non sembrano essere un fenomeno effimero, tutt’altro. L’iniziativa dei voucher concessi dal ministero dello Sviluppo in due edizioni, 2015 e 2017, con oltre 60 milioni complessivi ha messo in moto un ecosistema che prima coinvolgeva pochi pionieri. Obiettivo: aumentare ordini e quote di export.

In prevalenza si tratta di piccole imprese con ricavi tra 1-2 e 30-40 milioni. Nel 40% dei casi hanno una quota sull’estero inferiore al 10%. In maggioranza aziende già presenti in almeno un mercato, che da esportatori saltuari vogliono diventare permanenti. Le debuttanti invece sono solo tra il 10 e il 20%. E forse questo è un punto debole: lo strumento, se sarà rinnovato, dovrà aiutare di più a creare nuovi alfieri dell’export.

Come funziona
Esperienze e testimonianze spiegano la scelta di un Temporary export manager (Tem). «Ci ha aiutato nella scelta del mercato giusto - sottolinea Stefano Giordano, ad di Golden Star, produttore di apparecchiature per fisioterapia - ad analizzare le performance dei competitor, del canale distributivo più efficace per singolo prodotto. Siamo partiti da export zero, oggi vendiamo in 25 Paesi per 800mila euro su 1,5 milioni di ricavi totali». Oggi, sull’onda dei voucher, si contano oltre 250 società di Tem (l’elenco sul sito www.mise.gov.it).

Co.Mark (gruppo Tecnoinvestimenti) ha aperto la strada già molto prima, alla fine degli anni 90. Oggi fattura 18 milioni tra Italia e Spagna e ha un centinaio di export specialist che vanno nelle aziende. «Spesso - osserva l’ad Massimo Lentsch - gli imprenditori hanno un approccio troppo passivo, pensano possa bastare un sito per attrarre clienti. Invece devono avere la valigia sempre pronta, a caccia di clienti. Per questo selezioniamo manager che siano innanzitutto dei venditori e siano “cattivi”, dei veri gladiatori». I Tem lavorano in azienda in genere da 1 a 3 giorni a settimana. In alcuni casi le società propongono un servizio da remoto, che ha però riscontri meno positivi. Quando il progetto dell’impresa è ben strutturato, il contratto è almeno biennale o triennale. I costi? Generalmente legati all’aumento del fatturato e della quota export. Ma variano molto in base ai fornitori. «Nel nostro caso - dice Lentsch - in media c’è un costo fisso annuo di circa 30 mila euro, più provvigioni che scattano solo quando il fatturato aggiuntivo raggiunge questo livello di esborso». Oneri contributivi e di altro tipo sono a carico della società fornitrice del manager.

Gli specialisti e i voucher
I fornitori selezionano i Tem in base alle competenze di marketing e alla conoscenza delle lingue. Ma dietro c’è spesso una formazione più ampia. L’Ice ha svolto negli ultimi anni corsi mirati in collaborazione - tra gli altri - con le università Bocconi e Luiss, con Il Sole 24 Ore e le associazioni imprenditoriali. «La didattica - spiega Antonino Laspina, direttore del Coordinamento Marketing Ice - include scenari economici internazionali, web marketing, logistica, business plan. Tra prima e seconda edizione della Tem Academy abbiamo formato 259 specialisti». Quanto invece ai voucher per le imprese, la seconda edizione del ministero, da poco potenziata con 11 milioni aggiuntivi, segnala risultati in crescita. Il contributo variava da 8mila a 15mila euro per una durata minima del contratto con il Tem da 6 mesi a 1 anno. Sono andati molto bene i voucher “advantage stage” (1.066 assegnati su 2.379), dedicati ad esportatori consolidati e raddoppiabili fino a 30mila euro al raggiungimento di target di fatturato e quote. Su un’eventuale terza edizione la parola al nuovo governo.

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