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Come possono fare le donne a chiedere stipendi più alti?

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strategie retributive

Come possono fare le donne a chiedere stipendi più alti?

Dovendo assumere un manager acquisti e approvvigionamenti ho chiesto a una delle candidate rimaste quanto si aspettasse di essere retribuita. Mi ha risposto 65mila euro. Sono rimasto zitto, e pochi secondi dopo lei ha aggiunto: «Posso accettarne 62mila». Dopo un'altra pausa, ha detto ancora: «In ogni caso, non meno di 60mila». Ricorrere al silenzio è una tattica negoziale per far sì che il tuo interlocutore riveli le motivazioni dello stipendio richiesto. Non mi aspettavo che nel giro di pochi secondi la candidata avrebbe abbassato due volte le sue richieste.

“Spesso le donne accettano il loro stipendio e un contratto che prevede condizioni inferiori a quelle degli uomini”

 

Non si è trattato di un caso insolito: spesso le donne accettano il loro stipendio e un contratto che prevede condizioni inferiori a quelle degli uomini. Di preciso, che cosa impedisce alle donne di negoziare efficacemente il loro pacchetto retributivo? Vi sono molte teorie in merito, incluso il fatto che le donne temono che le trattative pregiudichino il loro rapporto con la persona che fa loro il colloquio e che in futuro potrebbe diventare il loro superiore.

Secondo una ricerca della Carnegie Mellon University e della Harvard Kennedy School, quando le donne chiedono una retribuzione più alta avanzano richieste inferiori a quelle di colleghi maschi altrettanto qualificati. Le donne tendono a pensare che sia una buona idea chiedere ciò che pensano essere un «obbiettivo realistico». In verità, non è così. Quando chiedono cifre inferiori, ottengono proprio quello: una retribuzione o un aumento inferiore.

Le donne sono penalizzate anche da stereotipi culturali. Mentre si ritiene che gli uomini siano focalizzati su loro stessi, ci si aspetta che le donne siano orientate più verso il prossimo. Ciò significa che nelle selezioni finalizzate a un'assunzione alcuni manager potrebbero non essere aperti nei confronti di una donna risoluta e determinata a battersi per lo stipendio che vuole. Ma allora, come possono fare le donne ad affrontare questo squilibrio?

Prima di tutto è indispensabile che svolgiate ricerche di mercato e appuriate con esattezza quanto valgono le vostre competenze e conoscenze. Più saprete al riguardo di quello che pagano le altre aziende e meglio negozierete. È importante sapere quanto guadagnano i vostri colleghi, uomini o donne che siano, che hanno qualifiche simili alle vostre. Tenuto conto che le donne in media sono retribuite meno degli uomini, confrontarsi soltanto con loro significa usare già un parametro di riferimento più basso.

Negoziate in modo collaborativo. Il trucco sta nel considerare la pattuizione dello stipendio alla stregua di un normale esercizio di problem-solving. Se lo stipendio non soddisfa le vostre aspettative, cercate di scoprire dal responsabile del personale quale altra retribuzione vi potrebbe essere offerta. Mettiamo il caso che vogliate uno stipendio di 100mila dollari mentre l'azienda in questione ve ne propone soltanto 95mila. Potreste rispondere all'offerta più o meno in questi termini: «Sono molto felice dell'opportunità di entrare a far parte della vostra azienda e mi rendo conto che per le fasce salariali e la politica aziendale potete offrirmi 95mila dollari. Io credo che uno stipendio di 100mila dollari rifletta le mie capacità e il valore aggiunto che posso dare all'azienda. Che cosa sareste in grado di offrirmi in termini di benefit per colmare questa differenza?». Un approccio del genere vi consentirà di negoziare in maniera efficace, e nel contempo di restare in buoni rapporti con il datore di lavoro.

Ottenere più soldi, tuttavia, non è l'unico vantaggio: se negoziate con successo per un nuovo stipendio o un aumento, potrete sperimentare diverse conseguenze positive. Sarete considerate più professionali: saper negoziare è una capacità fondamentale, che ogni impiegato dovrebbe avere. Molto probabilmente aumenterete la vostra retribuzione, e non soltanto una volta, ma più volte nel corso degli anni.

Secondo il libro “Women Don't Ask” di Linda Babcock e Sara Laschever, uno studio condotto su alcuni specializzandi di una prestigiosa facoltà americana di economia ha riscontrato che in media gli uomini negoziavano un aumento del 4,3 per cento superiore all'offerta della retribuzione iniziale, mentre le donne arrivavano al 2,7 per cento. Non sarà forse una grandissima differenza, ma il quadro cambia completamente se considerato dall'ottica di una intera carriera. Se di anno in anno uomini e donne negoziano aumenti simili, al termine della loro carriera le donne guadagneranno 110mila dollari e gli uomini 214mila, ovvero quasi il doppio.

“Le società in genere credono che i dipendenti che sono pagati di più sono migliori, un po' come si crede che una bottiglia più cara di vino corrisponda a un vino migliore”

 

Quando aumentate la vostra retribuzione, avete anche maggiori probabilità di essere promosse. Le società in genere credono che i dipendenti che sono pagati di più sono migliori, un po' come si crede che una bottiglia più cara di vino corrisponda a un vino migliore. Nelle multinazionali (ho lavorato a P&G, Novartis e Merck) è prassi consueta instaurare una sorta di correlazione tra stipendio più alto e potenziale più alto. A mano a mano che le donne sono promosse, possiamo iniziare a cambiare la nostra società e a creare maggiore equilibrio nei ruoli della leadership maschile e femminile.

In conclusione: la prossima volta che prendete in considerazione se negoziare o meno la cifra che vi è offerta come stipendio, ricordate che non lo fate soltanto per voi stesse: state facendo anche qualcosa per rendere il mondo migliore. Che cosa ne è stato della signora alla quale ho fatto il colloquio e che ha negoziato con me il suo stipendio? Ho deciso di assumerla ed è stata un'eccellente decisione. All'inizio ho fissato la sua retribuzione a 60mila dollari, che lei ha accettato, ma dopo sei mesi ho portato il suo stipendio a 65mila dollari.

* Giuseppe Conti è director of contract manufacturing presso Merck, insegnante di trattative economiche e relatore presso varie facoltà europee di economia.

Copyright The Financial Times Limited 2016
(Traduzione di Anna Bissanti)

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