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Ecco come un farmacista può diventare imprenditore fintech

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Ecco come un farmacista può diventare imprenditore fintech

Quando ha iniziato a lavorare da farmacista, Michael Rea si è reso ben presto conto che tutti i suoi clienti gli chiedevano la stessa cosa: perché le loro medicine diventavano sempre più care? In particolare, le difficoltà di una signora di 65 anni, costretta ad assumere a vita otto farmaci speciali diversi perché diabetica e ipertesa, lo ha indotto alla fine a cercare una risposta. «Mi ha chiesto di quali due farmaci potesse fare a meno» racconta Rea che nel 2008 lavorava a Kansas City per Walgreens, una catena di farmacie statunitensi. «La sua era una richiesta nella quale metteva in gioco la vita stessa, e voleva sapere quali medicine fossero meno importanti per la sua salute».

Rea oggi ha 35 anni e in tutta coscienza non si è sentito di consigliare a una paziente di smettere di assumere farmaci che potrebbero tenerla in vita, così ha dedicato sei ore e mezzo del suo tempo a escogitare in che modo far risparmiare soldi alla cliente, finendo col suggerirle farmaci alternativi e medicine altrettanto valide ma decisamente meno costose. Grazie ai suoi suggerimenti, infatti, la signora ha potuto risparmiare fino a 250 dollari al mese. Rea ha scoperto di voler aiutare i malati, e si è ritrovato a offrire servizi di consulenza simile ad altri clienti della farmacia.

Un mese dopo ha aperto una sua azienda e un sito web, Rx Savings Solutions, per aiutare i pazienti a risparmiare parte dei soldi che ogni mese se ne vanno in medicine. Oltre a suggerire alternative più economiche, tra le quali i farmaci generici, Rea ha scoperto che i pazienti costretti ad assumere farmaci potevano risparmiare grazie ad alcuni semplici trucchetti, per esempio assumendo due pillole da 5 milligrammi che spesso costano meno di una da 10, o che le tavolette in qualche caso costano meno delle pillole e anche che alcune farmacie sono più economiche di altre.

Oggi il lavoro che fino a poco tempo fa richiedeva a Rea varie ore di ricerche per paziente lo svolgono in pochi secondi algoritmi proprietari. I datori di lavoro e gli assicuratori degli Stati Uniti tramite il desktop dell’azienda e un’app per telefoni cellulari offrono questo servizio a oltre un milione di persone. I pazienti tendono a pagare le spese delle medicine di tasca propria negli Stati Uniti e risparmiano utilizzando l’app e trovando alternative più economiche. Ma così pure fanno i dipendenti e gli assicuratori per mezzo di spese nell’insieme più basse per l'assistenza sanitaria.

Per i primi tre anni di attività, Rea ha gestito la sua azienda pur continuando a lavorare da farmacista per Walgreen, anche se il suo interesse per il lavoro di tutti i giorni stava iniziando a calare vistosamente. «La mia difficoltà era legata al fatto che [nelle farmacie] tutto si basa su transazioni e dipende da quante prescrizioni riesci a macinare», dice. Rea, dunque, si è presto reso conto che per avere un impatto significativo la sua start-up doveva sottoscrivere un piano con le assicurazioni sanitarie o le grandi aziende che hanno molti dipendenti e possono così offrire i suoi servizi a tutti i loro membri.

Nelle pause pranzo e negli intervalli dal lavoro Rea si ritirava nella sua automobile, parcheggiata più in alto possibile nei parcheggi, e faceva telefonate e conference call con possibili clienti. Alla fine, nel 2012, ha firmato un accordo con Mutual di Omaha, una compagnia di assicurazioni con sede in Nebraska. Il contratto gli ha dato la sicurezza di cui aveva bisogno per lasciare il lavoro di farmacista. Peccato che il contratto con Mutual di Omaha sia poi arrivato a un niente di fatto, perché collegato al tentativo fallito da parte dell’assicuratore di espandersi nell’assistenza sanitaria. Quello è stato un segno inequivocabile di come i piani di un imprenditore spesso sono appesi al filo delle azioni di aziende più grandi.

Rea è rimasto senza entrate per 16 mesi, durante i quali lui e la sua famiglia hanno tirato avanti con lo stipendio di avvocato della moglie. «Quando ho fatto il salto abbiamo vissuto un periodo molto difficile - ricorda oggi -. Avevo un bambino piccolo e centinaia di migliaia di dollari di prestiti studenteschi da restituire». Gli amici, molti dei quali farmacisti a loro volta, lo hanno incoraggiato a tornare alla sua vecchia professione. «Mi dicevano che ero pazzo… per quale motivo mi era saltato in mente di abbandonare quel posto di lavoro sicuro, stabile e ben retribuito? Per un po’ ho preso in considerazione il loro consiglio e a un certo punto c’è mancato davvero poco che lo seguissi», dice. Poi, però, ha pensato che gli avrebbero fatto firmare un contratto vincolante che gli avrebbe reso più difficile lasciare il lavoro fisso per dedicarsi alla sua azienda.

Nel 2013, in ogni caso, Rea ha messo insieme finanziamenti per 1,2 milioni di dollari da alcuni ricchi investitori di Kansas City e poco dopo è riuscito a garantirsene altri per 3,7 milioni di dollari da un altro gruppo di investitori facoltosi, tra i quali Dan Henry, un veterano delle aziende di fintech come NetSpent e Euronet. Rea è stato presentato ai primi investitori dal suo mentore, Drew Komenda, che alla fine ha lasciato il suo posto di lavoro nelle vendite di Johnson and Johnson, l’azienda sanitaria, per entrare nel consiglio di Rx Saving e diventarne chief revenue officer. Dopo J&J, Komenda era alla ricerca di una nuova sfida e il suo vicino di casa conosceva Rea che, così gli era stato detto, aveva un’ottima idea per fare affari ma aveva bisogno di una persona esperta alle vendite.

Oggi Rx Savings dà lavoro a 35 persone nel suo quartiere generale di Kansas City, e Rea dice che è sempre in «modalità ricerca finanziamenti», così che l’azienda possa espandersi più velocemente. Tra i clienti di Rx Savings ci sono Sprint, il grande network di telefonia mobile, e Berkshire Hathaway Media, il gruppo di quotidiani statunitensi controllato dal miliardario Warren Buffett, ma anche una sfilza di datori di lavoro nel settore pubblico. Un cliente, lo stato del Kansas, ha detto di aver risparmiato 7,5 milioni di dollari l’anno scorso grazie ai cambiamenti suggeriti dall’azienda di Rea ai suoi dipendenti tramite l’app.

Rx Savings cerca di conquistare le aziende offrendosi di eseguire un’analisi retrospettiva delle richieste di rimborso dell’assicurazione sanitaria della società, utilizzando i suoi algoritmi e scoprendo quanto denaro sarebbe stato possibile risparmiare se il cliente ne avesse utilizzato i servizi per tutto il tempo.
Se un’azienda si iscrive al servizio, ogni mese deve versare una tassa nominale fissa per ogni suo dipendente o membro coperto dal servizio di Rx Savings. «Quando effettuiamo le valutazioni sulle opportunità scopriamo ovunque che si potrebbe risparmiare dal 22 al 25 per cento del denaro speso in medicine», dice Rea. Se questo tipo di risparmio fosse applicabile ai circa 450 miliardi spesi in medicinali prescritti negli Stati Uniti ogni anno, il risparmio complessivo arriverebbe a oltre 100 miliardi di dollari, dice Rea.

Altre persone, però, non ne sono così sicure. Peter Bach, esperto di prezzi dei farmaci al Memorial Sloan Kettering Cancer Center di New York, dice che sarebbe difficile arrivare a un tale risparmio senza «concessioni molto consistenti in termini di prezzo dalle società farmaceutiche. Non so proprio come sia possibile arrivare a 100 miliardi di dollari», dice. Il presidente Donald Trump, che ha promesso di abrogare e sostituire l’Affordable Care Act del presidente Barack Obama meglio noto come “Obamacare”, di recente ha ammesso di non essersi reso conto che l’assistenza sanitaria potesse essere «così complicata». «L’unica cosa in grado di risolvere la complessità è rivelare le informazioni a chi paga il conto», dice Rea.

CastLight Health, una società con sede a San Francisco, promette anch’essa spese inferiori per l’assistenza sanitaria, anche se per lo più si concentra sulle procedure come gli interventi chirurgici e non sul prezzo delle medicine. La crescita di Rx Savings è coincisa con un enorme cambiamento nell’assistenza sanitaria negli Stati Uniti. Il prezzo delle medicine è lievitato e i datori di lavoro e gli assicuratori chiedono alle singole persone di sobbarcarsi una percentuale sempre maggiore della spesa farmaceutica. Oggi circa il 50 per cento degli americani ha un’assicurazione con piani di «alta deducibilità delle spese», il che significa che si devono sobbarcare di tasca propria la spesa di anche svariate migliaia di dollari prima che subentri l’assicurazione.

Rea racconta che alcuni cittadini hanno detrazioni fino a cinquemila dollari, «cifra alla quale la maggior parte delle persone non arriva mai in ogni caso. Ciò che gli utenti possono fare è ricorrere a noi per tirare avanti e non arrivare neppure a quella soglia». Rea dice anche che, in ogni caso, l’azienda deve migliorare il suo profilo. «Adesso questa è la nostra priorità come azienda: noi facciamo questo lavoro e i clienti devono diffondere il più possibile i risultati ottenuti, parlandone ovunque. Il problema è che nel Paese la maggior parte della gente ignora la nostra esistenza».

Oggi Rea trascorre la maggior parte del suo tempo a fare proprio questo: viaggia in lungo e in largo nel paese per procurarsi clienti e parlare alle conferenze mediche, dove cerca di espandere le conoscenze sulla sua azienda. Tre dirigenti restano nel quartiere generale del gruppo a Kansas City a occuparsi di giorno in giorno di operazioni, finanza e tecnologia. Per il momento Rx Savings non ha concorrenti diretti, dice Rea, ed egli non ha in programma di rendere pubblica la sua azienda o di venderla, aggiungendo che «c’è ancora troppo lavoro da fare».

«Nell’essere una società privata ci sono alcuni vantaggi concreti. Possiamo prendere le nostre decisioni in consiglio di amministrazione in dieci minuti per andare incontro alle necessità di un cliente. A far andare avanti le cose in azienda è il feedback dei nostri soci: penso che se continueremo a concentrarci su questo, non ci sarà bisogno di soddisfare le aspettative di un investitore», dice convinto Rea.

Copyright The Financial Times Limited 2017
(Traduzione di Anna Bissanti)

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