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Kisura, l’azienda e-com berlinese nata in una business school

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Kisura, l’azienda e-com berlinese nata in una business school

Tanja Bogumil e Linh Nguyen mi indirizzano all’ufficio berlinese di Kisura, il loro servizio personalizzato di vendita di abbigliamento, dicendo che si trova poco oltre Checkpoint Charlie, lungo la stessa strada. Il famoso posto di controllo di un tempo tra Berlino est e ovest è una pietra miliare più che adeguata: le fondatrici di questo nuovo servizio per gli appassionati di moda sono cresciute in famiglie che vivevano su entrambi i versanti del muro della Guerra fredda. Bogumil è cresciuta nella città di Münster, nello stato tedesco occidentale del Nord Reno Westfalia, mentre i genitori di Nguyen, scappati dal Vietnam negli anni Ottanta in quello che all’epoca era un altro paese socialista, si stabilirono nella Repubblica democratica tedesca. Si sono conosciute frequentando una scuola di business.

Le due si sono incontrate alla HHL Graduate School of Management di Lipsia dove entrambe hanno completato i loro studi post-laurea: Bogumil ha conseguito un diploma di master in management, mentre Bguyen ha frequentato un programma specialistico in finanza. Si sono aiutate a vicenda negli esami e nella ricerca di un caso di studio. Tutte e due, per altro, hanno ereditato anche l’amore per l'imprenditoria: sia la madre, sia il padre di Bogumil avevano fondato aziende con servizi di mentoring per dirigenti, mentre la famiglia di Nguyen era attiva nel settore della ristorazione.

«Capisci subito quando scatta l’intesa - dice Bogumil -. Nei momenti più stressanti è venuto fuori che avevamo entrambe un approccio molto simile alla risoluzione dei problemi, ma anche la stessa mentalità, gli stessi valori e lo stesso senso dell'umorismo». Kisura fornisce alla sua clientela selezioni personalizzate di abiti scelti in funzione della corporatura, della taglia e delle preferenze di moda segnalate quando ci si registra sul suo sito web.

I master in management hanno dato alla pianificazione dell’azienda da parte delle fondatrici il giusto rigore accademico, oltre che competenze in fatto di finanza e marketing, e incoraggiamento dai tutor per passare all’azione, dice Bogumil. Le stiliste di Kisura scelgono gli abiti per la loro clientela tra oltre trenta marchi e si riforniscono da cinque venditori al dettaglio loro partner. Le clienti possono restituire gratuitamente i capi non graditi entro 14 giorni dal loro ricevimento, ma Kisura paga i suoi fornitori 100 giorni dopo il ricevimento della merce, garantendo così che l’azienda mantenga un flusso di cassa positivo. L’azienda ottiene i suoi ricavi negoziando sconti all’ingrosso con i fornitori.

«Per noi ciò che conta è che l’e-commerce torni a essere efficiente» dice Bogumil. “Ciò che le nostre clienti hanno in comune è apprezzare la convenienza e la possibilità di restituire la merce non gradita». Kisura ha firmato il suo primo contratto di fornitura con Peek & Cloppenburg, la catena tedesca di moda, quando Bogumil e Nguyen hanno fatto acquisti nel suo magazzino berlinese per il loro stock iniziale, utilizzando la loro carta sconti. «A un certo punto, si sono accorti che stavamo acquistando un gran numero di vestiti, e così abbiamo fissato un appuntamento con il direttore del negozio», dice Nguyen. Per fortuna, egli ha accolto favorevolmente la loro idea.

È nata così una partnership. Altre ancora sono nate telefonando e proponendosi direttamente ad altri fornitori di vestiti, ma le cose si sono fatte di gran lunga più semplici quando, così affermano le fondatrici, Kisura si è affermata ed è diventata famosa. Il cliente tipo di Kisura ha tra i 30 e i 50 anni, sa navigare in Internet e ha un senso spiccato per la moda. «Si tratta di persone che sanno quel che vogliono e vogliono consigli di stile», dice Nguyen. Nella stagione estiva, il carrello medio della cliente tipo si aggira su merce per 150 euro, mentre nei mesi invernali può arrivare a 200 euro.

Le conoscenze in business, acquisite dai programmi dei master conseguiti dalle fondatrici e dal sostegno ricevuto dai tutor di HHL, sono state inestimabili soprattutto nelle prime fasi di avviamento dell’azienda. Nelle operazioni quotidiane della start-up, «ci troviamo sistematicamente di fronte a problemi per i quali non esiste una soluzione immediata. L’unica cosa utile è pensare fuori dagli schemi e lanciarsi con una proposta», dice Bogumil. Frequentare la scuola di business è tornato utile anche per creare una rete di persone che da allora danno il loro sostegno come investitori o mentori, dice Bogumil. Al momento l’azienda ha 65 dipendenti e le fondatrici hanno messo insieme oltre cinque milioni di euro in altrettanti round di finanziamento, finalizzati a mettere a punto la tecnologia di Kisura e promuoverne i servizi nei mercati più importanti di lingua tedesca. Il prossimo passo consisterà nel rendere Kisura un servizio su telefonia mobile, visto che la maggior parte della clientela ormai si collega da computer fissi.

Al successo dell’azienda ha contribuito in maniera fondamentale la loro condivisa comunione di intenti sommata alla passione, prosegue Bogumil. «Essere amiche non basta per formare un team di fondatrici di successo - dice -. A fare la differenza sono le competenze che si integrano e le nostre personalità unitamente a motivazioni, visione e impegno simili».

Copyright The Financial Times Limited 2017
(Traduzione di Anna Bissanti)

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