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Dossier La ricetta per catturare i Millennial passa da una consulenza innovativa

    Dossier | N. 9 articoliRapporto Private Banking

    La ricetta per catturare i Millennial passa da una consulenza innovativa

    C’è un nuovo target di clientela con cui i professionisti della finanza devono confrontarsi. È la generazione dei Millennial, ovvero i nati tra il 1980 e il 2001. Sono gli investitori del domani e i potenziali attori del passaggio generazionale dei grandi patrimoni. Un’occasione che i consulenti, soprattutto quelli degli high net worth individual (Hnwi), non possono lasciarsi scappare. Le strutture di advisory, quindi, dovranno accelerare gli sforzi per adottare un’infrastruttura digitale completa che integri ogni aspetto della loro attività e della loro cultura d’impresa, dal back office fino al modo in cui offrono il servizio di consulenza ai loro clienti. «Bisogna sfruttare le potenzialità del digitale per realizzare grandi efficienze, ridurre i costi ma soprattutto far percepire all’investitore finale la loro proposizione, disegnando una gamma molto più ampia di informazioni disponibili e proponendo servizi dinamici e innovativi – spiega Mauro Panebianco, partner di Pwc – Fondamentale è far vivere al cliente una nuova customer experience attraverso siti web dinamici e robotici in modo da attrarre utenti che sono avvezzi a utilizzare strumentazione digitale in tutte le fasi della giornata. Allo stesso tempo sarà importante saper raccogliere e analizzare tutte le informazioni fornite dai clienti, al fine di far evolvere i servizi di consulenza con un approccio al tempo stesso digitale e su misura, con un’analisi anticipata dei bisogni e delle abitudini dell’investitore finale».

    Le realtà che offrono servizi di consulenza dovranno essere in grado di collaborare strategicamente con gli innovatori Fintech per fornire soluzioni tecnologiche alla velocità che il mercato si aspetta. Da una recente survey di PwC, solo il 69% degli Hnwi utilizza l’online o il mobile banking , e solo un quarto degli asset manager offre servizi digitali che vanno al di là della mera informativa via e-mail. «Le Sgr non stanno considerando che il 47% degli high net worth individual sotto i 45 anni di età, che attualmente non usano i servizi di robo-advisor, stanno pensando seriamente di prendere in considerazione il loro utilizzo nel prossimo futuro e soprattutto le strutture di consulenza non mettono in conto che oggi la maggior parte delle persone comunica attraverso whatsapp o i social media», sottolinea Panebianco.

    Il consulente, dunque, deve mettersi in gioco. Anche perché, come conferma la survey Pwc, la clientela Millennial nei prossimi 5 anni inciderà non poco sull’offerta, andando ad aumentare la richiesta di consulenza finanziaria qualificata. D’altronde, oggi, secondo l’indagine «I Millennial e la Consulenza Finanziaria», condotta da PwC e ProfessioneFinanza su un campione di 537 consulenti finanziari italiani di età compresa tra i 30 e i 60 anni, il peso in portafoglio dei clienti Millennial è basso, con una percentuale compresa tra lo 0 e il 20% dell’asset under management. Il 74% circa dei clienti Millennial, infatti, non avendo un impiego a tempo indeterminato mostra ancora una scarsa propensione al rischio e agli investimenti di lungo periodo e meno della metà manifesta la volontà di investire. E, anche quando interessati, hanno comunque un approccio graduale al risparmio gestito, preferendo strumenti poco rischiosi come i piani di accumulo di capitali in fondi comuni o Etf. La maggioranza dei Millennial, poi, investe somme di denaro contenute, comprese tra i 10mila e i 50mila euro, e soltanto il 2% dei consulenti gestisce per conto di questi clienti importi superiori ai 500mila euro. È una generazione ricca di stimoli e di strumenti, che necessita di essere guidata e indirizzata nelle scelte soprattutto di investimento. Ma per ottenere la fiducia di questo pubblico e conquistarlo è fondamentale sviluppare un rapporto smart, fatto di risposte chiare e immediate, che faccia un uso intelligente e integrato della tecnologia. Insomma, per catturare i Millennial c’è bisogno di innovazione. Lo testimonia anche la ricerca realizzata da Ubs insieme a The Future Laboratory dal titolo “The Future of Workforce”, che definisce i modi in cui la forza lavoro si trasformerà nei prossimi anni a livello globale. Secondo lo studio, che indaga il legame tra Millennial, innovazione e lavoro, la diffusione dell’intelligenza artificiale e le nuove istanze di lavoratori e datori di lavoro sono alcuni dei fattori chiave destinati a cambiare in modo radicale il mondo del lavoro in questo periodo storico. «La forza lavoro sta diventando più complessa – afferma Jurg Zeltner, presidente wealth management di Ubs – La relazione tra risorse e datori di lavoro cambierà significativamente nei prossimi anni, specialmente tra i lavoratori che oggi sono soltanto all’inizio della propria carriera. È importante trovarsi pronti di fronte a questi mutamenti – conclude – Le aziende che continueranno a mantenere lo stesso approccio verso i propri dipendenti nel giro di dieci anni si troveranno con un notevole svantaggio competitivo».

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