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Dossier Tutti a caccia di Pmi, da soli o con broker

    Dossier | N. 6 articoliMotori / Flotte e noleggio in ascesa

    Tutti a caccia di Pmi, da soli o con broker

    Per intercettare il segmento delle piccole e medie imprese (Pmi) dei titolari di partita Iva e dei privati il noleggio a lungo termine (Nlt) ha bisogno di maggior efficienza, flessibilità e costi più bassi. Utilizzando strutture esterne, come agenti e reti di vendita, si presidia il territorio, contando sulla prossimità e sui legami anche personali tra agenti e potenziali clienti, trasformando in variabili i costi fissi commerciali. Contemporaneamente il personale di vendita interno può concentrarsi sul segmento corporate del mercato flotte, caratterizzato da un alto grado di competizione e dove talvolta si riducono i margini in favore dei volumi. Per questo i top player del Nlt stanno sempre più spingendo sul canale indiretto per lo sviluppo del segmento Pmi e privati, che Aniasa individua come molto promettente. Un mercato potenziale vasto, ma frammentato.

    Per approcciarlo, Leaseplan ha scelto una rete di agenti senza esclusiva. «Abbiamo una sessantina di agenzie in Italia che operano sia con il nostro brand sia con insegne proprie - conferma Amilcare Rotondi, direttore commerciale e marketing LeasePlan - in grado di offrire un ventaglio di servizi: dal noleggio alla manutenzione (senza rivendita dell’usato). I risultati sono positivi: nel canale Pmi con gli agenti cresciamo più del mercato. E la collaborazione soddisfa sia noi sia loro: quelli dedicati alle imprese medio-grandi hanno un contratto particolare, di super agenzia, che permette loro di sviluppare con il nostro brand quasi il 90% del loro business». Una soluzione win-win, dunque, nella quale vincono tutti.

    Ma LeasePlan non è l’unica a giocare sul campo delle Pmi. «È un segmento di mercato al quale non possiamo rinunciare - spiega il general manager di Ald automotive, Gianni Giulitti -. La multicanalità di Ald si sviluppa in tre modalità la prima è a marchio Ald, presso punti innovativi come Base Ald o Ald Premium Point, o in selezionate concessionarie o attraverso una rete di agenzie specializzata nei nostri prodotti. La seconda è in partnership con una casa automobilistica, che permette ai propri concessionari di utilizzare le nostre piattaforme, i sistemi e lo specifico know-how. La terza sviluppa partnership al di fuori dell’automotive offrendo a reti capillari i nostri prodotti; da questa modalità nascono accordi strategici con grandi player bancari, della grande distribuzione o delle utility».

    E gli altri operatori? «Lo sviluppo del canale indiretto è fondamentale per la nostra crescita nel perimetro delle Pmi - dice Dario Casiraghi, direttore generale Sme (Small and medium-sized enterprises) Solutions di Arval -. A breve lanceremo anche una soluzione di Nlt su misura per il cliente privato, votata ad ampliare la nostra offerta nel segmento dello small business». Sul versante esterno operano gli intermediari di vendita, in esclusiva o con plurimandato. È il caso di Consecution, con sede ad Assago e uffici a Roma e Verona. «Operiamo sul territorio con il nostro brand e con quello di alcuni mandanti; abbiamo dipendenti diretti e sub-agenti che operano senza vincolo di esclusiva - racconta l’amministratore delegato, Luca De Pace -. Da un anno ci siamo focalizzati soprattutto sui privati: un bacino potenziale molto interessante».

    Ha scelto invece l’esclusiva Roberto Primerano, titolare di Fleet consulting, con sedi a Cinisello Balsamo, Roma e Brescia. «Operiamo in esclusiva per Ald - spiega il titolare - con due divisioni commerciali: una per le aziende e una per i privati e le Pmi. Oltre al noleggio offriamo servizi che vanno dalla consegna al mantenimento fino alla restituzione del veicolo». Come evolverà il rapporto tra società di noleggio e intermediari? Molto dipende, oltre che dal mercato, dalle strategie commerciali delle prime e in particolare da quanto saranno disposte a concedere agli agenti e agli intermediari sul canale digitale. «Occorre mixare le potenzialità offerte dal mondo digitale con i vantaggi che derivano dalla conoscenza e dalla prossimità sul territorio», spiega De Pace di Consecution.

    «Il presidio del web è fondamentale per quei clienti che non desiderano intermediari», chiarisce Rotondi di LeasePlan. «Per fornire soluzioni semplici, customizzate e competitive la digitalizzazione è fondamentale: i canali digitali devono integrare quelli fisici sviluppando modalità di vendite più consone alle nuove generazioni», afferma Giulitti di Ald.«L’utilizzo del web è fondamentale e sta dando risultati molto interessanti - sottolinea Casiraghi di Arval – e per questo continuiamo a investire su questo versante, in un bilanciamento con il canale indiretto». Il ricorso a canali indiretti di vendita rischia di creare disintermediazione nella filiera a scapito di alcuni operatori? «Il concessionario, al quale appoggiamo i nostri ordini, è focalizzato sul prodotto – sostiene Primerano di Fleet consulting – noi sul servizio». «I diversi attori possono convivere, creare sinergie, valorizzare le rispettive relazioni, in un mercato potenziale ancora vasto», conclude Giulitti.

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