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Così il negozio in tre mosse può sopravvivere ai tempi di Amazon

la guida di confcommercio

Così il negozio in tre mosse può sopravvivere ai tempi di Amazon

Non ti fermare all’incasso del giorno ma diventa più analitico e misura la tua performance proprio come fanno i giganti dell’e-commerce che sanno tutto dei loro clienti. Rendi il tuo negozio fisico un posto piacevole da visitare coinvolgendo i tuoi addetti e i tuoi clienti (cosa che nessun gigante online può fare). E poi utilizza tutti gli strumenti che ti offre il web (sito, social network e lo stesso e-commerce) che oggi sono padroneggiati solo da un esercente su dieci. Ecco le tre mosse suggerite da Confcommercio con cui un negozio ai tempi di Amazon può non solo sopravvivere ma anche provare a crescere restando un presidio sul territorio proprio come una volta quando un esercizio commerciale passava da una generazione all’altra.

IN ITALIA L’E-COMMERCE ESPRIME NUMERI IMPORTANTI
Valori in milioni di euro

Attualmente si contano circa 623mila esercizi, di cui oltre il 90% sono “piccolo dettaglio” cioè imprese generalmente a gestione familiare. Nel periodo della crisi e negli ultimi anni di ripresa, gli effetti della «deludente dinamica dei consumi» - avverte Confcommercio che ha appena pubblicato una guida «il negozio nell’era di internet» - hanno colpito il commercio in tutti i settori facendo sparire 63mila negozi tra il 2008 e il 2017. La “colpa” non è da addebitare tutto alla crisi e alle famiglie diventate più prudenti negli acquisti. L’avvento dell’e-commerce ha pesato come era ovvio: oggi in Italia vale 24 miliardi di euro, con crescite medie a due cifre ogni anno negli ultimi 12 anni, ed è più che raddoppiato negli ultimi 4 anni. In alcuni settori come il turismo gli acquisti online sono quasi un terzo, mentre in altri come l’alimentare l’online è ancora marginale. «La grande rivoluzione, per le dimensioni del settore e per le caratteristiche del prodotto, che necessita più di altri di un contatto fisico, sta avvenendo - segnala Confcommercio - nell'abbigliamento (2,5 miliardi di acquisti online con una incidenza del 7%), e dimostra, qualora ce ne fosse ancora bisogno, che nessun settore sarà esente dall'impatto dell'e-commerce».

Guardando a quello che succede all'estero, l'e-commerce in Italia è destinato a continuare la sua crescita e, come già avvenuto in Inghilterra e, più recentemente, negli Stati Uniti, gli impatti sulle vie commerciali delle città non saranno indolori, «e questa è una questione sociale che la politica deve affrontare». Tuttavia Confcommercio sottolinea anche che, anche in paesi dove l'online ha raggiunto “livelli di guardia” (pochi negozi sono in grado di sostenere una riduzione del 20-30% delle proprie vendite), come L'Inghilterra, gli Stati Uniti e la Cina (che su questo è un paese leader da studiare), l'85-90% delle vendite avviene ancora offline, e tanti operatori di successo nati online cercano di sostenere la propria crescita aprendo negozi fisici. Su questo fronte l’apertura delle librerie di Amazon e l'acquisto della catena Whole Foods sono solo il caso più eclatante. Ma cosa deve fare il piccolo esercente che rischia di trovarsi accerchiati da colossi agguerriti che gli fanno la guerra sia online che offline?

PENETRAZIONE ACQUISTI ONLINE SU TOTALE
In percentuale (Fonte: Il commercio dell’e-commerce in Italia, Osservatorio.net, Politecnico di Milano, 2017)

Per Confcommercio sono essenzialmente tre le mosse per un negozio che vuole sopravvivere nell’era del web. Innanzitutto l’esercente deve diventare più analitico e migliorare la propria “cultura del dato”. Per competere con concorrenti online che sanno tutto dei loro clienti, l'analisi degli incassi giornalieri (spesso l’unico dato monitorato da un piccolo negozio per capire come sta andando il business) è troppo poco. Da qui la necessità di valutare diversi indicatori relativi ai clienti, al magazzino, ai margini, alle rotazioni ecc., per accompagnare il negoziante in una gestione più analitica della propria impresa. Il secondo passo è quello di rendere il proprio negozio fisico un posto interessante e piacevole da visitare, «perché è un elemento che i concorrenti del web non potranno mai replicare»: serve dunque un corretto posizionamento di marketing che identifichi correttamente le caratteristiche della propria offerta e il target di clientela a cui rivolgersi: «Non è possibile essere interessanti per tutti, si finisce per non essere rilevanti per nessuno», avverte Confcommercio. Scelto il target va migliorato lo spazio fisico (vetrine, layout, visual merchandising, ecc.) e vanno coinvolti i clienti (personalizzazione di prodotti e servizi, offerta di servizi aggiuntivi rilevanti per il target, ecc.) «per costruire una shopping experience che conquisti il cliente». Infine forse la mossa più importante: vanno utilizzati tutti gli strumenti offerti dal web (sito, social networks, e-commerce) per raggiungere, farsi conoscere, coinvolgere e servire i propri clienti attuali e potenziali. I dati rilevati dalla ricerca Confcommercio-Format indicano che, su questa strada, i negozi italiani hanno ancora margini di miglioramento, perché, indicativamente, solo un negozio su 10 padroneggia questi strumenti.

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