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23 giugno 2006

Oracle, ecco la strategia per vincere nel Crm

di Gianni Rusconi

Sap si è confermata, stando ai dati rilasciati di recente da Gartner, regina nel campo delle soluzioni software di Customer Relationship Management anche nel 2005 per quanto riguarda il fatturato, chiudendo l’anno con una fetta di mercato del 26% (grazie a ricavi in crescita del 19,6% arrivati a quota 1,47 miliardi di dollari, contro il 17% di Siebel, il 6,4% di Oracle e il 4,9% di Salesforce.

com (in salita del 77,7% a 280,7 milioni di dollari). La società guidata da Larry Ellison ha pagato invece dazio con entrate in flessione dell’11,7% ma il jolly giocato l’autunno scorso, con la scalata multimiliardaria a Siebel (che nel 2005 ha consolidato vendite per 966 milioni di dollari in aumento del 6,4%), si appresta quest’anno a raccogliere i frutti dei mesi di lavoro serviti per riorganizzare completamente o quasi le attività sul Crm. Il processo di fusione iniziato sei mesi fa è quindi arrivato a conclusione anche in Italia, dove tutti gli asset di Siebel (personale in testa, che non ha subito tagli di sorta) sono passati dal primo di giugno sotto la bandiera Oracle. La costituzione di una vera e propria business unit dedicata, che opererà su scala mondiale con team selezionati country per country, è di fatto il biglietto da visita con il quale la casa texana vuole presentarsi d’ora in poi al mercato cominciando dai clienti avuti in dote da Jd Edwards, PeopleSoft e ora Siebel. Facendo valere, soprattutto nei confronti di Sap, una base installata di circa cinque milioni di utenti finali operativi sulle proprie piattaforme, fra cui quelli di tutte le prime 25 aziende farmaceutiche del mondo e una buona parte delle principali banche,compagnie di telecomunicazioni e aziende high-tech operanti sul pianeta.
Steve Fearon, Crm Solutions Business Sales Development Leader di Oracle a livello Emea, ha raccontato all’edizione on line del Sole24ore come in questi mesi ai clienti ex Siebel sia stato ben spiegato cosa questi debbano aspettarsi per il futuro in termini di supporto all’esistente e di nuovi prodotti e cosa significhi l’avere di fronte un vendor dalla grande affidabilità tecnologica e finanziaria. “La nostra strategia sul Crm – ha precisato Fearon – si articola in tre attività chiave, protezione, estensione ed evoluzione, che stanno a confermare come Oracle continuerà a supportare e a investire nelle soluzioni Crm attualmente disponibili, Oracle E-Business Suite, Siebel, PeopleSoft Enterprise e JD Edwards EnterpriseOne, e come attraverso Fusion (la nuova piattaforma “all in one” in arrivo a fine 2007, ndr) si arriverà a creare una nuova generazione di applicazioni basate su standard aperti e rispondenti al paradigma della Service Oriented Architecture”.
Concetti espressi anche da Luisa Arienti, Sales Vice President Crm di Oracle Italia, che vede nell’estesa disponibilità di soluzioni all’attivo il fattore distintivo nei confronti dei diretti concorrenti. “Alle grandi come alle medie aziende - ha precisato in merito – Oracle può garantire risposte adeguate sia sotto il profilo tecnologico sia per quanto riguardo quello strettamente applicativo, senza dimenticare inoltre il ricco ventaglio di verticalizzazioni complementari alle piattaforme di base, un valore aggiunto che difficilmente gli altri vendor possono mettere sul piatto dell’offerta”.
Dove, quindi, Oracle, si sente più forte delle varie Sap, Microsoft, che però Fearon non vede come competitor diretto su scala internazionale, e Salesforce.com? “Rispetto a Sap – ha focalizzato il concetto Fearon – possiamo vantare costi e semplicità di gestione del prodotto migliori, funzionalità ispirate a un approccio realmente industry standard e in generale un’offerta che può essere estesa a database, middleware, business intelligence, applicazioni verticali (derivate dalle acquisizioni in serie di specialisti del software in campo retail, logistica e via dicendo, ndr). Sul fronte on demand rimaniamo focalizzati sul modello che riteniamo più affidabile, e cioè quello ibrido, che abbina in modo del tutto integrato alla classica offerta on premise moduli dedicati da fruire, per esempio dalle filiali distribuite, in modalità hosted ”.

Massima continuità d’offerta aspettando il Crm targato Fusion
Il messaggio che Oracle ha quindi voluto dare al mercato e ai clienti è di fatto il seguente: le piattaforme di Siebel costituiranno il nucleo strategico delle Crm application di Fusion. Questo significa che sia le suite on premise che le soluzioni on demand di quest’ultima (funzioni analitiche naturalmente comprese) verranno integrate con l’Erp, il Crm, i sistemi di front-office e back-office e le applicazioni verticali targate Oracle al fine di coprire in modo esteso i processi di business di oltre 20 diversi settori. La protezione dell’esistente cui si riferiva Fearon si concretizza invece in programmi quali Lifetime Support e Applications Unlimited (tramite cui verranno forniti aggiornamenti costanti per le vecchie applicazioni fin oltre l'introduzione delle Fusion Applications, previsto per il 2008) mentre la garanzia di prodotti aggiornati alle nuove esigenze è nella conferma del rilascio, nel corso dei prossimi 12 mesi, di Siebel 8.0, E-Business Suite Crm 12.0, PeopleSoft Crm 9.0 e JD Edwards 8.12. La volontà della società texana è quindi quella di andare sul mercato con un menu d’offerta assai esteso, che prevede da una parte l’evoluzione degli applicativi ereditati da PeopleSoft e JdEdwards e quelli raggruppati sotto il cappello propri della E-Business Suite per servire le esigenze della media impresa e dall’altra la maturazione delle piattaforme Siebel all’interno di quella che sarà l’offerta non plus ultra di Oracle, e cioè Fusion. L’arma in più per scavalcare Sap e conquistare nuovi spazi in un mercato che lo scorso anno è arrivato a valere (fra nuove licenze, aggiornamenti, costi di utilizzo di soluzioni fruite in hosting, manutenzione e supporto tecnico) 5,7 miliardi di dollari su scala mondiale, il 13.7% in più rispetto al 2004, e 1,8 miliardi di dollari nella regione Emea, con un giro d’affari in crescita del 9,8%.

Il mercato dei software Crm

Company2005 Revenue2005 Market Share (%)2004 Revenue2004 Market Share (%)2004- 2005 Growth (%)
SAP1,474.725.91,232.824.619.6
Siebel966.117.0908.318.16.4
Oracle (Including PeopleSoft)367.56.4416.28.3-11.7
SalesForce.com280.74.9158.03.277.7
Amdocs276.44.9225.94.522.3
Others2,332.640.92,071.741.312.6
Total5,698.0100.05,012.8100.013.7
Source: Gartner Dataquest (June 2006)


 

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