Category Specialist: una figura strategica per gli acquisti di Tlc e Ict

Il mercato delle Telecomunicazioni degli ultimi anni in Italia è stato caratterizzato da un’elevata innovazione d’offerta ma anche da un livello di competizione tra operatori molto elevato, fattore che ha determinato una costante pressione al ribasso dei prezzi e che ha fatto dell’Italia il Paese in Europa con la maggiore contrazione dei prezzi registrata nel decennio 2010-2020, come testimoniato dal recente Rapporto sulla filiera delle Telecomunicazioni in Italia di AssoTelecomunicazioni.

A completamento del quadro, è bene ricordare che a breve sono attese ulteriori modifiche all’assetto di mercato, a partire dall’operazione per la Rete Unica per passare ai tanti rumor di operazioni di partnership, fusioni e acquisizioni comparsi recentemente sulla stampa di settore. La funzione Procurement che vuole affrontare nel modo più efficace questo scenario in continua mutazione che presenta grandi opportunità di risparmio deve avvalersi di competenze ed esperienza di Category Specialist, presente in azienda o ingaggiabile sul mercato, esperto che può massimizzare il valore per l’azienda agendo su tre direttrici principali: presidio dell'innovazione, ottimizzazione della spesa, assistenza negoziale e post-negoziale.

Sul primo punto, quello del presidio dell'innovazione, la conoscenza approfondita dello specialista sull’offerta degli operatori porta al Procurement una prospettiva completa del mercato e dei trend in atto, sia lato offerta sia lato domanda. Tra i trend più popolari che si osservano nel segmento Corporate di aziende medie e grandi, si citano a titolo esemplificativo: nei servizi mobili, l’adozione di tariffe flat con bundle condivisi; nei servizi di rete dati, l’adozione di architetture di reti multifornitore e accessi Internet ultrabroadband; nei servizi di fonia fissa, infine, il passaggio completo a IP e l’integrazione con le piattaforme UcaaS. Non va dimenticato che, con l’avvento dei servizi cloud (nelle declinazioni più celebri IaaS PaaS e SaaS) il ruolo dei servizi di Telecomunicazione è passato un po’ in secondo piano, ma rimane assolutamente strategico per il funzionamento delle aziende.

Riguardo al secondo punto, quello dell’analisi e ottimizzazione della spesa, lo specialista aiuta ad analizzare la spesa attuale e propone le azioni di ottimizzazione necessarie, sia identificando le eventuali aree di inefficienza, sia confrontando i prezzi con la propria base dati di contratti e prezzi negoziati. Da tale analisi scaturiscono tipicamente sia iniziative “quick-win”, sia indicazioni per attività più strutturate, quale ad esempio la rinegoziazione dei contratti.

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Con riferimento al terzo punto, quello della collaborazione con il Buyer nelle fasi di negoziazione e post-negoziazione, i ruoli che possono essere rivestiti dal Category Specialist sono molteplici. Sicuramente può aiutare a sviluppare la documentazione per la Richiesta di Offerta, di concerto con la funzione IT che presidia i requisiti evolutivi, in modo da massimizzare la contendibilità della fornitura astraendola dalle specificità del singolo fornitore e presidiando l’inserimento delle best-practice contrattuali per la minimizzazione dei rischi di fornitura.