strategie di carriera

Colloquio di lavoro, qualche consiglio pratico su come farsi scegliere

Il primo passo è farsi percepire come parte del sistema, per poi stupire con un dettaglio «fuori dagli schemi» che ci rende unici

di Lorenzo Cavalieri *


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(AFP)

4' di lettura

Stare sul mercato del lavoro significa sostanzialmente rendersi unici attraverso un mix di specializzazioni ed esperienze e farsi scegliere. Nel nostro percorso di carriera le svolte arrivano quando un capo, un selezionatore, un cliente dopo aver fatto le loro valutazioni decidono di scegliere noi. Cosa ci piace dei professionisti che ci piacciono? Il processo decisionale che porta alla scelta di una persona è fondamentalmente identico a quello che porta all’acquisto di un prodotto: chi compra è pesantemente influenzato dalle informazioni disponibili e dalle aspettative che ne derivano.

Se entro in un negozio di biciclette sapendo che il prezzo medio è pari a 100 euro e me ne chiedono 110, non compro. Se ci entro sapendo che il prezzo medio è 120 euro, accetterò di comprare per 110. Per vendere e vendersi occorre dunque costruire un «effetto sorpresa», un meccanismo con cui stupire positivamente il nostro cliente/capo/selezionatore, portandolo oltre le aspettative grazie a un «asso nella manica». Come fare? Promettere 9 e consegnare 10. Promettere per domenica 31 e consegnare per venerdì 29. Promettere quantità e consegnare quantità e qualità. Promettere semplicità e consegnare semplicità e completezza. Promettere un resoconto in Powerpoint e consegnarne uno in Powerpoint e un altro in Excel.

L’ideale, se il settore in cui operiamo ce lo permette, è di tenere nascosto un punto di forza della nostra proposizione di valore (il racconto di cosa ci rende unici) per poi utilizzarlo a sorpresa nel momento in cui il clien-te/capo/selezionatore è incerto sul da farsi e ha bisogno di una piccola spinta per sceglierci definitivamente. Per esempio, attraverso il curriculum e il colloquio telefonico dimostro di essere un esperto in cooperazione internazionale, ma le mie competenze di gestione finanziaria le tengo come «asso nella manica» da utilizzare quando il selezionatore dovrà prendere la decisione finale, scegliendo tra me e altri due candidati.

Oppure mi vendo come commercialista aggiornato e affidabile e utilizzo la mia esperienza nel volontariato come colpo di reni finale, quando il titolare dell’azienda che mi ha contattato per una consulenza mi guarderà negli occhi per capire, al di là di ciò che so fare, che tipo sono.

Non sempre è facile costruire l’effetto sorpresa. Se il contesto in cui operiamo è molto competitivo, il più delle volte siamo indotti a promettere la luna pur di conquistarci l’opportunità di partecipare ad una selezione. In questi casi nel momento della selezione potremmo offrire qualcosa di inatteso e innocente (altrimenti sarebbe corruzione!) che esula completamente dalle specifiche richieste dal cliente/capo/selezionatore, per esempio un omaggio di nessun valore economico, un gesto simbolico, un’attenzione gratuita.

È lo stesso meccanismo per cui, alla fine della festa, l’organizzatore consegna a ciascun partecipante una foto che lo ritrae: «Come promesso, ti ho dato da mangiare, da bere e da ballare, e in più a sorpresa c’è un piccolo dono tutto per te». La sorpresa del piccolo dono può diventare il ricordo più intenso di un’esperienza di consumo. È importante quindi, ove possibile, che il dono abbia una connessione con la nostra proposizione di valore.

Ricordo perfettamente un colloquio in cui un candidato che proveniva dal settore food prima dei saluti finali mi dette un consiglio su come ottimizzare la dieta dei miei bambini. Quella piccola attenzione avrà influenzato inconsciamente la mia percezione del valore professionale di quella persona? Probabilmente sì.

Un altro modo per sorprendere con un «asso nella manica» chi ci sceglie consiste nello smentire con un comportamento, un gesto o una dichiarazione il cliché all’interno del quale i nostri clienti ci hanno inquadrati. In questa prospettiva lo schema vincente è quello di confermare tutto ciò che il cliente si aspetta da chi fa il nostro lavoro, per poi colpirlo con un dettaglio non convenzionale che ci consenta di differenziarci dai concorrenti e/o di impressionare chi ci sceglie.

Per comprendere questa dinamica è utile ancora una volta pensare a come ragioniamo quando scegliamo un prodotto. Di solito, infatti, per esorcizzare il timore di sbagliare, verifichiamo innanzitutto che il prodotto sia completamente allineato con lo standard di mercato: che sia «in ordine» e non abbia niente di diverso da tutti gli altri. In altre parole, cerchiamo il «prodotto omologato». Solo a quel punto ci soffermiamo sui dettagli e sulle sfumature, e più o meno consapevolmente diamo un valore agli aspetti emotivi e intangibili del prodotto.

Nella nostra strategia di marketing personale l’enfasi sulla diffe-renziazione e sull’unicità non deve farci perdere di vista il fatto che nei processi d’acquisto il primo passo di solito è la verifica dell’omologazione. Per farci scegliere dobbiamo distinguerci, certamente, ma prima dobbiamo contenere le paure del nostro interlocutore, dimostrandogli di essere esattamente come tutti gli altri. Essere percepiti come parte del gregge rassicura inizialmente chi ci compra. Solo da lì in poi scatta la battaglia della differenziazione.

Sulla base di questo meccanismo è importante che ciascuno di noi si ponga questa domanda: agli occhi del mio cliente qual è l’immagine stereotipa della mia attività? Una volta messa a fuoco la maschera, siamo chiamati a metterla in scena, a rappresentarla. La sfida è quella di assecondare il pregiudizio: gli avvocati mediamente vestono così; i giornalisti mediamente parlano così; gli informatici mediamente comunicano così; gli idraulici mediamente hanno questo tipo di attrezzatura.

Solo quando saremo diventati prevedibili e convenzionali, perfettamente collocati «nei binari», un segno di anticonformismo e originalità potrà essere percepito come un «asso nella manica», una piacevole sorpresa, come un segno di personalità e di duttilità, e per estensione di intelligenza. In questo schema il nostro cliente ragiona con queste parole: «Scelgo lui, ha tutto quello che cercavo e in più c’è quel quid di originale che fa la differenza».

Il quid sorprendente può essere nel look (il giovane guru del web marketing che si presenta dai clienti in un elegante gessato, a discapito del luogo comune che lo vorrebbe in jeans strappati), nel modo di porsi (il medico di fama internazionale che scherza in dialetto con il paziente), nello stile (l’avvocato che spiega una legge abbozzando un disegno su un foglio), nel metodo di lavoro (il professore che si fa assegnare il voto in pagella dagli allievi alla fine della lezione).

* Managing Partner della società di consulenza e formazione Sparring

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