Colloquio di lavoro, qualche consiglio pratico su come farsi scegliere

È lo stesso meccanismo per cui, alla fine della festa, l’organizzatore consegna a ciascun partecipante una foto che lo ritrae: «Come promesso, ti ho dato da mangiare, da bere e da ballare, e in più a sorpresa c’è un piccolo dono tutto per te». La sorpresa del piccolo dono può diventare il ricordo più intenso di un’esperienza di consumo. È importante quindi, ove possibile, che il dono abbia una connessione con la nostra proposizione di valore.

Ricordo perfettamente un colloquio in cui un candidato che proveniva dal settore food prima dei saluti finali mi dette un consiglio su come ottimizzare la dieta dei miei bambini. Quella piccola attenzione avrà influenzato inconsciamente la mia percezione del valore professionale di quella persona? Probabilmente sì.

Un altro modo per sorprendere con un «asso nella manica» chi ci sceglie consiste nello smentire con un comportamento, un gesto o una dichiarazione il cliché all’interno del quale i nostri clienti ci hanno inquadrati. In questa prospettiva lo schema vincente è quello di confermare tutto ciò che il cliente si aspetta da chi fa il nostro lavoro, per poi colpirlo con un dettaglio non convenzionale che ci consenta di differenziarci dai concorrenti e/o di impressionare chi ci sceglie.

Per comprendere questa dinamica è utile ancora una volta pensare a come ragioniamo quando scegliamo un prodotto. Di solito, infatti, per esorcizzare il timore di sbagliare, verifichiamo innanzitutto che il prodotto sia completamente allineato con lo standard di mercato: che sia «in ordine» e non abbia niente di diverso da tutti gli altri. In altre parole, cerchiamo il «prodotto omologato». Solo a quel punto ci soffermiamo sui dettagli e sulle sfumature, e più o meno consapevolmente diamo un valore agli aspetti emotivi e intangibili del prodotto.

Nella nostra strategia di marketing personale l’enfasi sulla diffe-renziazione e sull’unicità non deve farci perdere di vista il fatto che nei processi d’acquisto il primo passo di solito è la verifica dell’omologazione. Per farci scegliere dobbiamo distinguerci, certamente, ma prima dobbiamo contenere le paure del nostro interlocutore, dimostrandogli di essere esattamente come tutti gli altri. Essere percepiti come parte del gregge rassicura inizialmente chi ci compra. Solo da lì in poi scatta la battaglia della differenziazione.

Sulla base di questo meccanismo è importante che ciascuno di noi si ponga questa domanda: agli occhi del mio cliente qual è l’immagine stereotipa della mia attività? Una volta messa a fuoco la maschera, siamo chiamati a metterla in scena, a rappresentarla. La sfida è quella di assecondare il pregiudizio: gli avvocati mediamente vestono così; i giornalisti mediamente parlano così; gli informatici mediamente comunicano così; gli idraulici mediamente hanno questo tipo di attrezzatura.

Solo quando saremo diventati prevedibili e convenzionali, perfettamente collocati «nei binari», un segno di anticonformismo e originalità potrà essere percepito come un «asso nella manica», una piacevole sorpresa, come un segno di personalità e di duttilità, e per estensione di intelligenza. In questo schema il nostro cliente ragiona con queste parole: «Scelgo lui, ha tutto quello che cercavo e in più c’è quel quid di originale che fa la differenza».

Il quid sorprendente può essere nel look (il giovane guru del web marketing che si presenta dai clienti in un elegante gessato, a discapito del luogo comune che lo vorrebbe in jeans strappati), nel modo di porsi (il medico di fama internazionale che scherza in dialetto con il paziente), nello stile (l’avvocato che spiega una legge abbozzando un disegno su un foglio), nel metodo di lavoro (il professore che si fa assegnare il voto in pagella dagli allievi alla fine della lezione).

* Managing Partner della società di consulenza e formazione Sparring

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