Come relazionarsi con i manager cinesi: qualche consiglio utile

Ma si tratta anche di un mercato con forti specificità, dove i modelli di successo occidentali non sono sempre replicabili, ed in certi elementi (come i sistemi digitali di influenza del consumatore) di difficile comprensione perché molto più avanzati rispetto all’Occidente. Abbiamo bisogno del management locale per navigare e capire la Cina e per raccogliere gli abbondanti frutti a disposizione. E i manager cinesi sono molto consapevoli di tutto questo. Ed ecco allora che le relazioni si sbilanciano. Nelle multinazionali c’è questa strana sensazione quando si interagisce con il management locale che realmente non ti sentano come il loro capo. E nelle negoziazioni fornitore-acquirente ci troviamo di fronte ad una controparte che negozia da un punto di forza.

La soluzione è duplice. Da una parte bisogna rispettare il nuovo ruolo della Cina non più come un ex Paese povero, ma come una potenza affermata nell’economia mondiale. Il recente flop di pubbliche relazioni di Dolce e Gabbana è stato esemplificativo dell’altissimo prezzo da pagare se si commette questo errore. E nella relazione con i manager cinesi, riconoscere che in parte è vero che avendo loro le chiavi della conoscenza del mercato, sono in una posizione di forza. E per questo è ancora più importante costruire profonde relazioni di fiducia con tutte le controparti cinesi per aggirare questo disallineamento delle percezioni. Come fare lo vediamo nei prossimi punti.

3. No politics please.
Piccolo corollario dei due punti precedenti, ma importantissimo perché è una trappola molto comune per noi occidentali con i cinesi. C’è un patto molto chiaro nella Cina moderna e capitalista tra i cittadini ed il governo centrale. Sostanzialmente vengono concesse amplissime libertà di azione e di iniziativa economica, e di fatto nella vita quotidiana si può fare quello che si vuole. Ma ci sono delle linee rosse che non si possono varcare. Una di queste è criticare pubblicamente il governo.

E uno dei maggiori errori che un occidentale può commettere in Cina è pensare che per loro il nostro sistema di democrazia e libertà sia superiore al loro. Anzi: a loro, nei fatti, sembrerebbe il contrario. È la dittatura ed il sistema di economia dirigista che in due decenni hanno permesso al paese di uscire dalla fame e diventare una superpotenza mondiale, accrescendo il livello di vita degli individui a livelli impensabili. I cinesi si sentono debitori nei confronti del loro governo e non reclamano ulteriori libertà. Quindi: non dare per scontato che il nostro sistema sia visto come migliore del loro, perché francamente per i cinesi questo patto di rinuncia delle libertà vs. crescita economica funziona benissimo. Il mio consiglio è di astenersi da queste conversazioni sul loro sistema politico, o almeno fino a quando non si sia instaurata un’intima confidenza personale con la controparte.

(Continua nel prossimo articolo, che sarà pubblicato il 7 febbraio 2020)

* Partner presso FA Hong Kong Consulting

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Le coordinate per relazionarsi con le diverse culture manageriali in Asia
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