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Governo Conte bis, la teoria della contrattazione e il gioco dell'ultimatum

Come mettere d'accordo due partiti che fino a ieri se ne sono dette di tutti i colori? PD e 5S non hanno fatto, certo, economia di insulti reciproci in questi anni e hanno sempre adottato una retorica decisamente poco conciliante gli uni nei confronti degli altri. La scienza, sul punto, ha molto da dire

di Vittorio Pelligra

Governo, incontro Conte-M5s-Pd: "Passi avanti" sul programma

Come mettere d'accordo due partiti che fino a ieri se ne sono dette di tutti i colori? PD e 5S non hanno fatto, certo, economia di insulti reciproci in questi anni e hanno sempre adottato una retorica decisamente poco conciliante gli uni nei confronti degli altri. La scienza, sul punto, ha molto da dire


5' di lettura

Come mettere d'accordo due partiti che fino a ieri se ne sono dette di tutti i colori? PD e 5S non hanno fatto, certo, economia di insulti reciproci in questi anni e hanno sempre adottato una retorica decisamente poco conciliante gli uni nei confronti degli altri. Eppure, oggi si trovano nelle condizioni di dover trovare un punto di equilibrio per poter governare insieme, possibilmente per la durata dell'intera legislatura.

Un contratto, come ha mostrato l'esperienza appena conclusa, non è uno strumento affidabile in questo contesto. I contratti, si sa, sono sempre incompleti e, in più, in questo caso, non possono essere considerati né vincolanti, né esecutivi. Manca, infatti, un soggetto terzo dotato dell'autorità necessaria per farne rispettare i termini. Ogni accordo, quindi, dovrà essere, non solo, raggiunto, ma anche mantenuto in maniera del tutto volontaria. Come si può arrivare ad un simile accordo? La scienza non è del tutto silente a riguardo.

La teoria dei giochi

La teoria della contrattazione (barganing theory) è un campo della teoria dei giochi, sofisticato e dalle importanti applicazioni pratiche. Se ne occupò, tra gli altri, il premio Nobel John Nash fin dalla sua tesi di dottorato, e molti, dopo di lui, hanno fornito contributi fondamentali alla comprensione dei processi di negoziazione. Nel caso più semplice si tratta di capire come dividere una torta in modo che entrambi le parti siano, alla fine, soddisfatte. Immaginiamo che ognuna delle parti si alterni nel fare la propria offerta e nell'accettare o rifiutare quella dell'altra. Tutto molto semplice, o quasi: si contratta fin quando non si trova un accordo sulla dimensione delle rispettive “fette”, tenuto conto delle differenze nei gusti dei partecipanti e del fatto che le fette possono non essere tutte uguali: in alcune, per esempio, ci può essere una ciliegina o un po' di cioccolato in più rispetto alle altre. In genere però, le situazioni reali, sono un po' più complicate di così. Tipicamente, per esempio, il “fattore tempo” rappresenta un elemento cruciale.

PD e 5S non possono tirarla troppo per le lunghe. Il Capo dello Stato ha posto dei limiti temporali ben stabiliti, gli elettori non saranno disposti a attendere indefinitamente e le opposizioni potrebbero sfruttare l'impasse a loro vantaggio. Il modello più appropriato da studiare, quindi, sarebbe quelle nel quale occorre trovare un accordo su come dividersi una torta che, però, con il passare del tempo, si rimpicciolisce sempre più. Nella soluzione del negoziato, ora, entrano in gioco fattori come la pazienza, le prospettive future, le aspettative. La situazione si complica ulteriormente. Un bel rompicapo, insomma. Eppure, anche questa elaborata forma di negoziato prevede una soluzione razionale, un punto di “equilibrio” che massimizza, contemporaneamente, la soddisfazione per tutte le parti in causa. L'esistenza di questa soluzione è stata dimostrata nel 1982 da Ariel Rubinstein, un teorico dei giochi israeliano, carattere scorbutico e mente affilata come poche. La soluzione prevede che, se le due parti sono sufficientemente pazienti, date certe condizioni, allora saranno in grado di ottenere la soluzione migliore e cioè la divisione di una torta in parti uguali. Ma se una delle due parti è più paziente dell'altra, allora il numero di fette che questa riuscirà ad ottenere sarà maggiore.

Essenzialmente tutto dipende dal tempo a disposizione e da come questo viene percepito dalle parti in gioco. A meno che, ad un certo punto, non intervenga un ultimatum: una delle due parti fa un'offerta del tipo “prendere o lasciare” per cercare di forzare la mano. L'ultimatum complica ulteriormente la questione perché, davanti agli ultimatum, il calcolo razionale che consente l'ottenimento di soluzioni efficienti, spesso salta. Facciamo un gioco: immaginate di ricevere 10 euro con l'indicazione di doverli dividere tra voi ed un'altra persona, un anonimo sconosciuto. Le regole del gioco prevedono che possiate inviare al secondo partecipante qualunque somma compresa tra zero e 10 e che lui possa accettare o rifiutare la vostra offerta. Nel caso di accettazione, la divisione proposta verrà implementata, mentre in caso di rifiuto nessuno vincerà niente, né voi, né lui.

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Qual è la soluzione razionale, il modo migliore di giocare questo gioco, non a caso noto con il nome di “ultimatum game”? Se voi pensate che l'altro giocatore sia razionale e interessato solo ai soldi, allora dovreste offrire la più piccola somma possibile, per esempio, un solo euro. Per quanto piccola la somma, infatti, è sempre maggiore di zero - quello che otterrebbe il vostro avversario se dovese rifiutare. Se offrite un euro, dunque, l'altro accetterà e voi otterrete la somma più alta possibile, cioè nove euro. Quando questo gioco viene fatto giocare per davvero, con soldi reali e in condizioni controllate, ciò che si osserva è che la stragrande maggioranza dei giocatori, in tutto il mondo, in tutte le culture, da quelle più arcaiche a quelle più evolute, dai Boscimani del deserto del Kalahari ai Lamalera delle isole del Pacifico, offre esattamente la metà della somma ricevuta, qualcuno anche di più. In generale si offre molto più del minimo indispensabile.

La scelta più saggia da fare

Questa è una scelta saggia, perché anticipa, correttamente, ciò che accade con offerte più basse: vengono sistematicamente rifiutate. Un'offerta troppo bassa, anche se economicamente vantaggiosa, viene percepita come ingiusta e perfino oltraggiosa e, quindi, si è disposti a rinunciarvi pur di segnalare il proprio disappunto attraverso un rifiuto, benché questo risulti costoso. Si è osservato, attraverso l'uso della risonanza magnetica funzionale, cosa succede nel cervello di chi riceve un'offerta troppo bassa. Si attivano, in modo particolare, l'insula, la corteccia cingolata anteriore e la corteccia prefrontale dorsolaterale. Le prime due sono aree connesse all'espressione delle emozioni negative, come, per esempio, il disgusto e la rabbia, mentre la corteccia prefrontale è implicata, in genere, nella pianificazione delle azioni, nel calcolo e nel raggiungimento di obiettivi.

La scelta finale - accettare, guadagnando poco, o rifiutare, perdendo anche quel poco – emerge dal conflitto tra queste aree del nostro cervello. Si vede, infatti, che maggiore è l'attivazione dell'insula, maggiore sarà il tasso di rifiuto delle offerte (Sanfey, A. et al., 2003. “The Neural Basis of Responder Behavior in the UG”, Science, 300: 1755-58). Giocare la carta dell'ultimatum in un processo di negoziazione può essere, dunque, molto rischioso, soprattutto se non lo si fa da una posizione di forza. In situazioni come quelle descritte dall'ultimatum game, un'offerta troppo bassa segnala un'intenzione malevola, un atteggiamento sprezzante e irrispettoso, un'avidità eccessiva, cui, in genere, si risponde con un rifiuto. “Meglio perdere qualche euro che il rispetto di sé” è il ragionamento che fanno molti di coloro che partecipano al gioco.

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Perché, quindi, un negoziato vada a buon fine e ponga e basi di una collaborazione solida e fruttuosa, la mossa dell'ultimatum raramente è una buona idea. In fondo, perché un negoziato vada a buon fine, e possa porre le basi di un patto duraturo, la via maestra è quella lastricata di fiducia, rispetto e riconoscimento dell'altro. La diffidenza, il sospetto o, addirittura, il malcelato disprezzo, non possono che generare opportunismo e conflitto. Esattamente il contrario di quello di cui abbiamo bisogno oggi.

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