lo studio ups: Industrial Buying Dynamics 2019

Così i millennial stanno cambiando il mondo degli acquisti industriali

La crescita dei millennial nei posti di lavoro – anche in posizioni decisionali – inaugura una nuova era nell’ambito della logistica e degli acquisti in campo industriale. Più attenzione a rapidità di consegna, assistenza post vendita e sostenibilità. Oltre alla componente online

di C.A.F.


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(Marka)

3' di lettura

Ordini consegnati rapidamente, ma anche servizi aggiuntivi e supporto post-vendita. E un peso sempre maggiore della gestione online dei rapporti, a discapito del tradizionale “faccia a faccia”. Così, in estrema sintesi, la crescita dei millennial nei posti di lavoro – anche in posizioni decisionali – inaugura una nuova era nell’ambito della logistica e degli acquisti in campo industriale.

Il quadro emerge dalla nuova edizione dello studio di Ups, Industrial Buying Dynamics 2019, che mette anche in evidenza la trasformazione in atto rispetto soprattutto al primo dossier, risalente al 2015. Il paper «si basa su oltre 2.500 interviste a professionisti dell’acquisto industriale tra i 22 e i 70 anni che comprano parti industriali, prodotti e forniture – spiega una nota di Ups –. La parte europea dello studio è stata condotta in 4 importanti mercati europei (Francia, Germania, Italia, e Regno Unito) e sono stati fatti raffronti con gli Stati Uniti e la Cina».

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«La crescita dei millennial nei posti di lavoro inaugura una nuova era che pone una sfida alle abitudini di vecchia data, tipiche del settore industriale», sottolinea Abhijit Saha, vice president of Europe marketing and Strategy di Ups. «La modalità di fare business basata sulle vendite da persona a persona sta cedendo il passo alle interazioni online» spiega Saha.

Ecco i quattro modi principali con i quali i millennial stanno cambiando il modo di fare acquisti in ambito industriale.

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Cambiamento demografico
Il 38% di coloro che quest’anno hanno partecipato allo studio sono millennial, un aumento del 10% rispetto al 2017. Questa generazione in crescita è meno fedele alla tradizione e spesso preferisce condurre ricerche tramite i social media piuttosto che contattare un rappresentante di vendita. I millennial tendono inoltre a dare maggiore importanza alla sostenibilità e al supporto post-vendita rispetto a fattori più tradizionali come la qualità e il prezzo. Tuttavia, nonostante la loro crescente influenza, i millennial scontano ancora un gap rispetto alla generazione di baby boomer più esperta.

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Cambiamento dei modelli di approvvigionamento
Gli acquirenti industriali si stanno continuamente spostando, a livello di approvvigionamento, comprando direttamente dai produttori o dagli e-marketplace. I millennial mostrano una crescente preferenza per gli acquisti direttamente dal produttore e l’acquisto tramite e-marketplace è aumentato ancora di più. Negli ultimi due anni, i distributori europei hanno visto una diminuzione del 17% della quota di acquisto passando al 29%, mentre i produttori e gli e-marketplace sono cresciuti rispettivamente del 5% e del 19%.

Spostamento verso rifornimenti internazionali
I rifornimenti oltre confine sono in aumento. Gli acquirenti industriali della generazione millennial dichiarano di ordinare la metà dei loro prodotti dal mercato internazionale, molto di più dei loro colleghi baby boomer o della generazione X. Gli intervistati hanno anche dichiarato di essere disponibili a pagare di più per servizi internazionali più veloci: il 26% si aspetta che gli ordini arrivino in 2 giorni, mentre l’81% dichiara che necessitano talora di una consegna in giornata.

Attenzione verso il supporto post vendita
L’assistenza post vendita continua a essere una componente importante degli accordi commerciali. Mentre questa tendenza cresce trasversalmente alle diverse generazioni di buyer e alle tipologie di prodotto, il bisogno dei millennial di una miglior customer experience porta l’87% di loro a dirsi disponibili a cambiare fornitore nei prossimi 3-5 anni per avere un miglior supporto post vendita.

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Il caso Italia
Una parte dello studio di Ups riguarda anche gli acquirenti industriali in Italia, che occupano il punto centrale della classifica europea – «sono acquirenti online, con siti web e app per dispositivi mobili come metodo di acquisto preferito» si legge nella ricerca –. Come gli acquirenti in Germania, utilizzano gli e-marketplace per circa un quarto dei loro acquisti. «Gli acquirenti in Italia attribuiscono un valore superiore a soluzioni post-vendita sostenibili – dice ancora lo studio – con il 57% che valuta le soluzioni di smaltimento come importanti per le decisioni di acquisto e il 49% che indica le soluzioni di riciclo come importanti (contro una media del 47% in Europa per entrambe)».

C’è, però, anche una componente “tradizionale” che riguarda gi acquirenti industriali in Italia maggiormente rispetto ai loro omologhi di altri Paesi: «apprezzano particolarmente anche la vendita tramite relazioni personali. Il 26% degli ordini in tutte le fasce d’età avviene attraverso le vendite di persona presso un’azienda o durante la visita di rappresentante commerciale, percentuale leggermente superiore rispetto ad altri mercati europei».

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