Domande aperte, uno strumento per entrare in relazione con clienti e collaboratori

Scherzando con le persone con cui lavoro nei miei corsi o nelle sedute di coaching faccio riferimento al famoso gioco di società chiedendomi se per colpa sua tutti noi non siamo stati abituati fin da piccoli a fare solo domande chiuse. In realtà spesso questa fatica è associata alla paura di essere invadenti o inopportuni, che può limitarci nelle nostre interazioni, nella capacità di comunicare efficacemente e di approfondire le nostre relazioni. Non facendo domande aperte rischiamo di perdere l’opportunità di conoscere davvero l’altro e di creare un legame più profondo. Ma non solo: attraverso le domande aperte noi abbiamo l'opportunità di apprendere, e quindi di crescere: solo attraverso di esse possiamo acquisire nuove informazioni e avere prospettive diverse dalle nostre.

Le domande aperte, inoltre, sono uno strumento utilissimo in tutte le professioni che prevedono interazioni con un cliente: per esempio servono alla persona addetta alla vendita a capire i reali bisogni dei propri clienti, servono a manager nei momenti di colloquio con i propri collaboratori, sono fondamentali nelle relazioni di aiuto (medici, psicologi, coach). In queste professioni fare domande aperte non è un optional, ma una vera e propria necessità.

Come fare quindi per incrementare la capacità di usare domande aperte? Ecco cinque consigli per riuscirci:
1 - Siate curiosi. Abbiate la volontà di conoscere davvero l'altro, non fermatevi alle idee che vi siete fatti sulle persone ma coltivate un sincero interesse. Sentitevi esploratori: l'altro è un mondo da scoprire, sempre.
2 - Se avete il timore di invadere l'altro mettendolo in difficoltà, partite da domande che esplorano aree “neutre” e non troppo personali. Scoprirete subito se la persona è disposta a parlare di sé e nel caso potrete fare domande più profonde.
3 - Siate empatici. Mettetevi nei panni dell'altro e fate domande per capire il suo punto di vista sospendendo il vostro giudizio. Difficilmente verrete percepiti come invadenti.
4 - Ricordate che la base della buona comunicazione è l'ascolto. E l'ascolto è un processo che ci coinvolge attivamente. Come si dice spesso quando si parla di comunicazione, non si ascolta solo con le orecchie, ma anche con la bocca.
5 - Non date nulla per scontato: spesso una domanda in più può aprire un mondo.

E voi, cosa ne pensate?

* Consulente senior bbsette