Professionisti

Dopo il Covid: crescono i “matrimoni” tra studi (anche di avvocati)

In aumento sia chi punta a vendere l’attività sia chi vuole ingrandirsi. E il fenomeno ora riguarda anche gli studi legali medio-piccoli

di Valeria Uva

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3' di lettura

Effetto Covid sulla compravendita degli studi professionali: in un anno, nonostante il lockdown, i mandati a vendere sono raddoppiati e ora, per la prima volta, anche gli studi legali medio-piccoli tentano la strada dell’aggregazione.
Sono questi, in sintesi, gli effetti della pandemia sul mercato dell’M&A tra studi professionali. Visti dalla prospettiva di MpO, società advisor per fusioni e aggregazioni, che assiste una gran parte delle operazioni sul mercato domestico, in particolare nella fascia di studi piccoli e medi.

Le cessioni

I numeri parlano chiaro: rispetto a una media di 30 mandati a vendere, acquisiti ogni anno dal 2012 al 2019, nel 2020 la società ne ha ottenuti 47 (nonostante i tre mesi di chiusura durante il lockdown). La tendenza alla crescita sembra confermarsi anche quest’anno: 33 le operazioni avviate fino a settembre, tre in più del totale registrato nei singoli anni precedenti.

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Insomma la pandemia sembra aver dato una spinta a cedere o ad aggregarsi. Soprattutto da parte dei titolari, giunti quasi a fine carriera (età media 63 anni). «Attenzione - avverte Corrado Mandirola, co-fondatore e Ad di Mpo - la vendita non è quasi mai una fuga dalla professione, piuttosto un modo per migliorare la qualità della vita e del lavoro». Come? «Il cedente di fatto si riserva un ruolo attivo nel nuovo studio, sia per i rapporti con la clientela che per un’attività di consulenza strategica». In altre parole, spesso chi vende lo fa non per cessare l’attività, quanto per disfarsi dei tanti adempimenti burocratici (peraltro appesantiti dalla pandemia) e di gestione pratica dello studio e riservarsi la più stimolante consulenza di alto profilo.

Ma c’è anche una seconda fascia di venditori, con finalità del tutto diverse: «Circa il 40% dei nostri clienti vuole crescere, aggregarsi - spiega Alessandro Siess, socio co-fondatore e membro del Cda della società - anche perché per via della pandemia in molti tra commercialisti e consulenti del lavoro hanno capito che il mercato chiede realtà più strutturate, full service con tante specializzazioni».

Anche così si spiega l’incremento del fatturato medio degli studi in vendita: «Con il Covid ci aspettavamo richieste dalle piccole realtà monoprofessionali che più hanno sofferto - racconta Mandirola - mentre sono arrivati studi più grandi che hanno spinto il fatturato medio a 500mila euro, 40% in più degli anni precedenti».

Gli acquirenti

Ma chi sono i professionisti interessati all’acquisto? Intanto sono molti. «La domanda supera ormai di gran lunga l’offerta soprattutto a Milano e Roma: nel nostro data base abbiamo 6.500 potenziali acquirenti», commenta Siess. E forse anche per questo il prezzo medio nell’anno del Covid si è abbassato: il multiplo del fatturato dello studio da cedere (valore di base per fissare i prezzi) è passato da una media di 1,33 a 1,20 nel 2020, mentre ora sta risalendo.

Il profilo degli acquirenti si è evoluto nel corso degli anni: fino a qualche anno fa l’interesse arrivava anche dal singolo professionista, ora invece a farsi avanti sono quasi sempre realtà strutturate che operano secondo logiche di acquisizione in serie. «Si tratta soprattutto di Stp che comprano e ristrutturano le attività: da un lato quelle standardizzate, di data entry, da gestire con logiche aziendali, e dall’altro una quota di consulenza strategica ad alto valore aggiunto, quasi sempre affidata anche al professionista cedente». Le operazioni si svolgono in parte con capitali propri, più spesso a leva finanziaria attraverso le banche, ma la società sta valutando insieme ai gruppi strutturati di coinvolgere anche i fondi di private equity. Al momento una sola operazione è stata conclusa con un grande fondo internazionale.

Il debutto degli avvocati

Un altro degli effetti della pandemia è la (timida) comparsa sul mercato M&A degli studi legali. Prima del 2020 questi mandati erano molto rari, mentre dallo scorso anno la società ne ha ricevuti - e conclusi - tre. Fuori dai circuiti dei grandi studi italiani e internazionali, che viaggiano con logiche proprie. «Sta nascendo un mercato anche per gli studi legali medio-piccoli - conferma Mandirola - finora più restii ad aggregarsi, ma messi a durissima prova dal Covid». In questo caso la spinta è all’aggregazione, alla fusione con accordi di concambio, piuttosto che alla classica cessione con incorporazione che è la strada più battuta per commercialisti e consulenti del lavoro.

Il nodo fiscale

A pesare sulle aggregazioni resta il macigno della fiscalità. Sono rimasti finora lettera morta i tentativi di ottenere la neutralità fiscale per il conferimento o trasformazione di attività professionali e studi associati in Stp. Al contrario, per l’agenzia delle Entrate queste operazioni implicano un passaggio (tassabile) da reddito di lavoro autonomo a quello di impresa. «Se davvero si vogliono agevolare le aggregazioni tra professionisti occorre renderle fiscalmente neutre - conclude Mandirola - o meglio agevolarle».

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