Ecco perché funziona il dietro le quinte del private banking

Nelle settimane recenti si è fatto molto acceso il dibattito sui modelli di remunerazione utilizzati nella distribuzione dei prodotti di investimento. Preliminare a questo tema, al quale hanno partecipato numerosi e autorevoli esponenti del settore finanziario, mi pare la verifica del valore connesso all’attività di consulenza e al riconoscimento di tale valore da parte della clientela.

Partiamo dalle basi. La funzione principale della consulenza finanziaria è quella di contribuire a orientare le scelte d’investimento degli individui in maniera coerente con i propri obiettivi, in modo efficace e consapevole. Una funzione della quale, se esercitata in maniera professionale, si può intuire il valore aggiunto generato non solo per i clienti, ma per la collettività. La consapevolezza di questo valore è indirettamente dimostrata per alcune categorie di clientela, come ad esempio quella che si avvale dei servizi del private banking, attraverso i feedback che vengono forniti nelle indagini di soddisfazione.

Da diversi anni l’indagine che l’Aipb conduce sulla clientela testimonia un elevato livello di soddisfazione da parte di quella servita dal private banking e superiore, nell’ultimo anno, di ben 10 punti rispetto a quella non servita. I principali fattori che spiegano la differenza sono rappresentati dalla professionalità del personale (87% contro il 79% delle famiglie non servite), dall’ampiezza della gamma e delle soluzioni proposte (82% contro 68%), dalla proattività del consulente (78% contro 70%) e dalla capacità di formulare proposte in linea con i bisogni (77% contro 64%).

Tali livelli di soddisfazione sono collegati a un modello di servizio che può essere declinato in un “dietro le quinte” fatto di processi strutturati, competenze altamente qualificate, tecnologie e fonti informative costantemente aggiornate di cui la clientela non ha sempre piena consapevolezza. Nel caso del private banking, la generazione di un consiglio di investimento include il disegno di procedure per la selezione degli strumenti e degli emittenti da inserire nella gamma di offerta (reputazione, struttura dei costi, rapporto rischio/rendimento, contenuti Esg), l’aggiornamento continuo degli scenari economico-finanziari, il monitoraggio costante dei portafogli, l’ampia e tempestiva informativa alla clientela su diversi canali, i servizi a supporto dei banker. La presenza di un consulente dedicato al cliente è, infatti, la caratteristica distintiva del servizio di private banking; un professionista che deve assicurare nello svolgimento della sua attività competenze e standard qualitativi elevati e che, oltre ad aver superato un esame sulle proprie competenze per poter esercitare la professione e iscriversi all’Albo, possiede nell’80% dei casi altre certificazioni.

Ampliando l’orizzonte all’intera platea degli investitori, presa in considerazione dall’ultimo rapporto Consob, i benefici per chi sceglie di avvalersi di un consulente appaiono subito evidenti: chi lo fa da più di cinque anni tende a connotarsi per una posizione finanziaria più solida, ad avere maggiori conoscenze finanziarie di base e di finanza sostenibile, oltre a una più elevata fiducia negli intermediari finanziari. Dal rapporto emerge, però, un quadro di scarsa consapevolezza del valore della consulenza: solo poco più di un investitore su quattro (26%) ricorre alla consulenza finanziaria e il 60% non è disposto a pagarla. Eppure, quattro investitori su cinque ritengono che la gestione delle proprie finanze sia complessa a causa del contesto incerto, dei prezzi in aumento e di conoscenze finanziarie inadeguate.