metodi di comunicazione

Fare storytelling relazionale significa mettere il cliente al centro

Deve nascere da una reale capacità di capire e raccogliere attraverso domande i bisogni, e di partecipare davvero alla ricerca di soluzioni utili

di Giovanna Prina *


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(AFP)

3' di lettura

Lo storytelling viene prevalentemente inteso come uno strumento di comunicazione a una via. È il mezzo con cui un’azienda decide di raccontarsi o di comunicare un progetto, un’iniziativa, un prodotto. È il racconto che l’azienda dirige verso i propri clienti, interlocutori o consumatori per trasferire i suoi valori, le sue scelte e la sua immagine. Le regole e le tecniche dello storytelling sono una cosa seria, in mano ad esperti del mondo della comunicazione aziendale.

C’è però anche un altro tipo di storytelling, più quotidiano e alla portata di tutti, che mi piace chiamare storytelling relazionale, e che può essere utilizzato in modo molto efficace nella relazione di vendita, per renderla un momento importante e realmente costruito sui bisogni e sui desideri del nostro cliente. Lo storytelling relazionale non racconta una storia, ma la costruisce intorno e insieme all’interlocutore. Ed è alla portata di tutti perché assomiglia molto al modo di raccontare che usiamo tutti i giorni, con i nostri amici e conoscenti, quando siamo coinvolti in una relazione vera e diretta.

Provate ad ascoltare (in modo discreto, ovviamente) la coppia di amici seduti di fianco a voi al ristorante, o la conversazione tra due colleghe sul metro riguardo ai figli; cercate di captare le frasi dette da qualcuno per strada che sta sorridendo mentre parla al cellulare. Sentirete magnifiche frasi di storytelling relazionale e potrete trovare le regole su cui questo si basa.

Nello storytelling relazionale:
1) Abbiamo generalmente un ruolo da protagonisti nella storia e parliamo di qualcosa che ci sta a cuore.
2) Usiamo parole del linguaggio multisensoriale, ossia parole che risvegliano in noi o nel nostro interlocutore visioni, sensazioni, o memorie importanti. Lo facciamo per dare un senso al messaggio e mettere a fuoco il nostro stato d’animo.
3) Usiamo metafore e analogie, per dare colore e forza alle nostre emozioni .
4) Comunichiamo con tutte le parti del nostro corpo, anche se siamo al telefono. Perché quello che vogliamo è far partecipare l’altro al nostro racconto nel modo più reale e completo possibile.

Riportare queste regole per fare storytelling nella relazione di vendita vuol dire:
1) Rendere il cliente, e non il prodotto, protagonista della storia da costruire insieme al cliente stesso.
2) Individuare tutto ciò che il prodotto e il venditore, come “aiutanti” nello sviluppo della storia, possono fare per il cliente.
3) Far immaginare, sentire e provare ciò che il nostro protagonista, attraverso il prodotto, potrà ottenere rispetto ai suoi bisogni reali e farlo partecipare in questa visione.

Il patto, affinché lo storytelling relazionale funzioni e sia efficace nella vendita, è che la storia che il venditore sta costruendo sia una storia autentica e realizzabile.

Lo storytelling relazionale non può essere manipolazione: come nella vita personale, avrebbe gambe corte e durerebbe poco. Deve nascere da una reale capacità di entrare in relazione con l’altro, di capire e raccogliere attraverso domande i bisogni, e di partecipare davvero al processo di ricerca di soluzioni utili.

Per diventare bravi storyteller relazionali nella vendita, il focus non è solo sulle capacità di raccontare. E' molto più sulle capacità di ascolto, di fare domande, di entrare in relazione. Per essere lì, presenti e insieme ai singoli clienti, e con ciascuno di loro costruire ogni volta una versione coerente e corretta di come il prodotto può far parte della loro storia.

* bbsette – Consulenza formazione e giochi professionali

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