Lungo termine

I broker accelerano con Pmi e clienti privati

Il canale viaggia in controtendenza rispetto al resto del mercato automobilistico, con incrementi tra il 10 e il 20%

di Alberto De Pasquale

(Adobe Stock)

3' di lettura

In un contesto di mercato particolarmente impegnativo, con immatricolazioni in calo e la crisi dei microchip che lascia presagire ulteriori difficoltà, le società di noleggio a lungo termine fanno registrare performance che, sebbene in calo, evidenziano comunque percentuali di diminuzione minori rispetto a quelle dell’intero mercato automobilistico. In questa situazione i broker viaggiano in controtendenza rispetto al mercato automobilistico, come mette in evidenza Iacopo Chelazzi, presidente di Amina (Associazione Mediatori Italiani Noleggio Auto, ovvero l’associazione che raggruppa alcuni dei più importanti broker che operano nel nostro Paese): «Mediamente il canale dei broker può vantare incrementi tra il 10 e il 20% rispetto al mercato automobilistico».

A questo, poi, si aggiungono alcuni fattori positivi che lasciano ben sperare per il futuro. «Anzitutto è particolarmente importante il cambio nella normativa sul Mobility Manager: oggi ci troviamo sempre più di fronte ad aziende che ci chiedono consulenza anche in questo campo e in questo modo possiamo aprire un ulteriore canale di confronto con i nostri clienti che si può tradurre in un’occasione di allargare il nostro business». E poi, non meno importante, la crescita molto intensa del pubblico di utenti privati che si avvicina al noleggio a lungo termine. «Sono sempre più numerose le richieste di informazioni sui servizi di noleggio a lungo termine che arrivano alle nostre aziende da privati. Si tratta di un segnale forte che testimonia il processo di cambiamento che sta avvenendo per ciò che riguarda l’approccio alla mobilità. Se in passato, anche molto recente, il noleggio a lungo termine era considerato quasi solo dalle grandi aziende, oggi invece i suoi vantaggi sono percepiti e valorizzati sempre di più anche dalle piccole e medie imprese e dai privati, attratti anche da canoni competitivi e da offerte commerciali finalizzate a fare breccia anche in questo segmento di utenza. Anche nella generazione di lead, processo fondamentale per le nostre attività, il peso dei contatti dei privati è in crescita».

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A confermare queste affermazioni arrivano anche i dati di Aniasa, dai quali emerge che nel 2020 sono stati circa 65.000 i privati che si sono affidati al noleggio a lungo termine e le proiezioni vedono certo il superamento di quota 80mila nel 2021. «Nel canale dei broker la crescita dei clienti privati è stata molto veloce, passando da circa il 5% sul totale nel 2019 ad aver attualmente superato la quota del 10 per cento».

Tra le motivazioni più forti che spingono i privati (e anche le aziende) a rivolgersi al noleggio a lungo termine vi sono i dubbi riguardo le prospettive future delle motorizzazioni oggi disponibili sul mercato. «La transizione ecologica in corso ha creato molta incertezza, per cui si preferisce delegare questo rischio ad operatori professionali che sono strutturati per sostenerlo anche nella fase di ricollocamento del veicolo a fine noleggio. L’approccio consulenziale che in questi anni i broker hanno messo a punto con la loro clientela tradizionale sta portando benefici anche nei rapporti con i privati». Si tratta quindi mettere a frutto l’approccio del B2B anche nel B2C, una sfida che i broker sono attrezzati per vincere, anche grazie all’attività formativa di Amina, che ha recentemente lanciato il primo corso per Mobility Consultant, riservato al personale delle aziende socie dell’associazione.

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