DISTRIBUZIONE

I concessionari 4.0 fondono online e offline

Il business dei dealer evolve e affronta le sfide della digitalizzazione dei servizi

di Massimo Mambretti


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Gli showroom stanno diventando un puntodi dialogo tra le case e i clienti, che magari hanno già configurato online la vettura che intendono ordinare e per la quale i dealer erogheranno servizi post vendita e di assistenza pianficati via app

3' di lettura

La digitalizzazione avanza non solo a bordo delle vetture ma anche nell’intera filiera industriale e commerciale dell’automotive, ovvero dalla fabbrica sino alla vendita. L’avvento del digitale sta preparando il terreno alla rivoluzione dei processi di vendita che, secondo quasi tutti i costruttori, emergerà a partire dal 2025. Da quel periodo gli studi indicano che in giro per il mondo un quarto delle vendite avverrà online. Una situazione che, inevitabilmente, ridefinirà anche la funzione dei dealer, sebbene nessuno ne ipotizzi la scomparsa ma solo un’evoluzione fondata su strategie per non fare interrompere, per non dire superare del tutto, il contatto fra i potenziali clienti e la rete di vendita. In sintesi, le concessionarie diventeranno l’anello che collegherà online e offline.

Per questo il punto vendita diventerà, al pari degli hub digitali dei brand che cominciano a comparire in molte parti del mondo in zone di grande agglomerazione, uno strumento phygital per supportare e finalizzare il percorso di shopping. Quest’ultimo, secondo recenti studi come quello condotto da Bain & Company, già oggi inizia online nel 50% dei casi.

Un canale a cui, secondo una ricerca condotta dall’Osservatorio MiaCar, non si rivolgono solo i millennial e i fanatici del web come verrebbe subito da pensare ma, soprattutto, gli over 45. Il target, quindi, è già adesso ampio ma si dilaterà ancora più con la crescita dell’utilizzo del web per acquistare le auto. Proprio questo motivo ispira un cambiamento del modello di business dei concessionari, o meglio un’opportunità da sfruttare per coniugare l’esperienza maturata con l’innovazione.

Di conseguenza, anche se il termine digitalizzazione può fare vedere un panorama differente, il ruolo della rete di vendita tradizionale è destinato a rimanere importante, per non dire fondamentale, ancora per molto tempo. In primo luogo, perché il dealer serio e trasparente ha un rapporto con il territorio di lunga data. Poi, perché le ultime molle che faranno finalizzare l’acquisto resteranno quelle legate all’usanza di vedere/toccare/provare l’auto configurata sul web che sarà immediatamente riconosciuta dagli strumenti a disposizione del venditore, alla firma del contratto e, in larga percentuale, al posto dove ritirare la vettura nuova e consegnare quella usata. Questi compiti, tra l’altro, permetteranno al concessionario di ridimensionare gli spazi della propria struttura e di ridurre i costi fissi in quanto, inevitabilmente, potrà evitare di avere grossi stock di auto in pronta consegna.

La rete di vendita resterà centrale anche per altri motivi. Tra i più importanti ci sono gli interventi di assistenza che l’automobilista, specie durante il periodo di garanzia, è psicologicamente portato a fare eseguire nella struttura dove ha ritirato la vettura, anche sulla scia del rapporto personale precedentemente instaurato. E pensando a come stanno cambiando le formule di vendita, ormai basate più sull’utilizzo della vettura per tre o quattro anni che sull’acquisto, il business non è di poco conto.

Infatti, da un lato, sarà sostenuto dai servizi finanziari e accessori da includere nel contratto e, da un altro, dall’attenzione che il dealer riserverà alla perfetta efficienza della vettura, perché quando sarà riconsegnata costituirà una fonte di reddito. Infatti, almeno se restiamo nel territorio dei privati e non sconfiniamo in quello delle flotte e del noleggio a lungo termine che sono differenti, una bella auto usata e sin genere con un chilometraggio limitato data la giovane età proposta a un prezzo ragionevole è, ovviamente, facile da rivendere.

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