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Il black friday più impulsivo di sempre

Come si comporterà il cliente in questo black friday 2022? Ricerche di mercato e studi di neurovendita vanno nella stessa direzione: l'impulsività

di Lorenzo Dornetti*

(Siam - stock.adobe.com)

2' di lettura

Come si comporterà il cliente in questo black friday 2022? Ricerche di mercato e studi di neurovendita vanno nella stessa direzione: l'impulsività. Il sito di sconti “Discoup” ha reso pubblici dati molto interessanti. 1 consumatore su 4 ha confermato la volontà di fare shopping per sé nel venerdì nero, senza avere le idee chiare su cosa acquistare. Riportando i dati alla popolazione italiana, significa che milioni di persone compreranno per sé stesse, ma non sanno esattamente cosa. È tecnicamente “shopping impulsivo”. Le neuroscienze possono aiutarci a leggere questo dato. Da molto tempo sappiamo che gli acquisti mostrano molto delle emozioni delle persone.

Il Black Friday arriva dopo un triennio che si potrebbe definire, con un eufemismo, “particolare”. Il 2020-2021 è stato il covid. Un mondo con la mascherina, in cui le occasioni per comprare e sfoggiare beni voluttuari sono state ridotte dagli obblighi di distanziamento sociale e protezione. E quando tutto sembrava normalizzarsi, arriva il 2022, tra guerra e inflazione a doppia cifra. Oltre allo shock di rivedere i bombardamenti in Europa, le conseguenze del conflitto hanno mostrato i loro poderosi impatti sui bilanci familiari, tra bollette in ascesa vertiginosa ed un aumento generalizzato di beni e servizi.

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Come si compra sotto stress? Con un comportamento di “freezing”, ovvero di congelamento. Da febbraio 2022, la paura l'ha fatta da padrona. Le persone giustamente preoccupate per il bilancio familiare attuale e futuro, sono state estremamente accorte nel contenere le spese. Questa tendenza a “comprare a prezzo” e “solo se necessario” è confermato dai cali di vendite nella grande distribuzione e dall'aumento della liquidità sui conti correnti. Questa attenzione spasmodica a procrastinare gli acquisti non necessari e cercare l'offerta non è stata solo delle fasce di popolazione in oggettiva criticità economica. Si sono comportati nello stesso modo anche i connazionali con redditi e patrimoni significativi. La paura colpisce tutti, è una sensazione condivisa che porta a consumi ridotti anche in chi razionalmente potrebbe non preoccuparsi.

Qual è la connessione tra stress e Black Friday? Le neuroscienze hanno dimostrato che quando gli esseri umani esercitano un eccessivo auto-controllo per lungo tempo, è probabile che scivolino nell'estremo opposto. L'acquisto impulsivo è la risposta tipica ad un momento di frustrazione ed attenzione estrema nei consumi. Il dato dell'1 su 4 che comprerà per sé, ma non sa cosa, assume senso in una cornice neuropsicologica. Molte persone si toglieranno “sfizi” in questo black Friday. Le persone, sentendosi meno in colpa per la presenza degli sconti, si concederanno tecnologia, moda, articoli di design e profumi. Il click che aggiunge al carrello è un impulso di piacere dopo un lungo, lunghissimo periodo di costrizione. Questi acquirenti preda dell'impulsività si recheranno negli store tradizionali, con l'idea di uscire da un negozio con in mano l'oggetto del desiderio, qualunque esso sia, tra i molti sogni non appagati negli ultimi mesi.

Il black Friday 2022 sarà all'insegna dell'impulsività. Lo sconto è la superfice. Nel cervello che acquista c'è molto di più, incluso il momento storico che abbiamo vissuto e stiamo vivendo.

(*) Direttore del Neurovendita Lab

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