intervista a

«Il digitale salverà il vino dal Covid»

L’imprenditrice siciliana nel cda dell’Ice da ottobre dell’anno scorso rilancia: «Questa crisi ha cambiato modalità di consumo, è necessario reinventarsi»

di Nino Amadore

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 L’imprenditrice siciliana è alla guida, insieme al fratello Antonio, dell’azienda vitivinicola Donnafugata

L’imprenditrice siciliana nel cda dell’Ice da ottobre dell’anno scorso rilancia: «Questa crisi ha cambiato modalità di consumo, è necessario reinventarsi»


5' di lettura

«Alla fine il 2020 è andato bene, poteva andare anche peggio: faremo - 6% come azienda con un ribaltamento di performance rispetto all’anno precedente. Ma è andata così. L’Horeca dove noi facciamo il 65% del fatturato è distrutto e gli altri canali non hanno compensato del tutto le perdite: pensiamo all’e-commerce, qualcosa nella Gdo, le enoteche che hanno fatto asporto. Ci sono Paesi dove esportiamo che hanno fatto bene: per esempio Germania e Svizzera. Stati Uniti e Cina hanno avuto tracolli». A parlare è José Rallo, imprenditrice siciliana alla guida con il fratello Antonio di Donnafugata: 5 cantine ed oltre 400 ettari di vigneti tra Marsala, Contessa Entellina, Pantelleria, l’Etna e Vittoria, tutti territori dal potenziale straordinario per un totale di 22 milioni di fatturato nel 2019. Da ottobre 2020 Josè Rallo è nel Consiglio di amministrazione dell’Ice, Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle imprese italiane. Il suo appare subito l’ottimismo della volontà che prova ad avere la meglio, in questi tempi difficili, sul pessimismo della ragione.
In effetti qualche elemento per essere ottimisti c’è: mi diceva di questo buon risultato in Svizzera e Germania.
La Svizzera è per noi un mercato di altissimo valore aggiunto: lì abbiamo un prezzo medio di 10 euro mentre il prezzo medio dell’azienda è 7 euro. La Germania è un mercato in cui stiamo investendo molto in comunicazione di alto profilo: da tre anni abbiamo un ufficio stampa dedicato e quindi per la lingua tedesca. Io attribuisco la nostra crescita in Germania al fatto che il nostro marchio comincia ad avere una sua notorietà e una sua reputazione. Perché nei periodi di crisi sono questi i marchi che poi alla fine purtroppo o per fortuna riescono ad andare avanti.
Il 2020, nonostante tutto, è stato un anno in cui avete lanciato nuovi vini.
Esatto, abbiamo lanciato molte novità. Abbiamo cominciato a maggio con Rosa con Dolce&Gabbana, un progetto che ha riscosso un successo pazzesco e tra l’altro un progetto che ha avuto anche la fortuna di poter essere presentato sui social in maniera eccellente. Basti pensare che i social di Dolce&Gabbana hanno tipo 24milioni di follower: nessun altro prodotto avrebbe potuto avere un lancio del genere. È veramente cascato a fagiuolo, come si suol dire. Detto questo io non credo nella fortuna, io credo che la fortuna la si crea. Questo è un progetto al quale lavoravamo da anni ed è capitato che venisse lanciato in quel momento e quindi ci ha portato veramente una grandissima visibilità. Il prodotto è originale, è un inedito, un blend inedito di Nocera e Nerello mascalese: il vino è piaciuto e ha avuto grande successo. Ci siamo un po’ lanciati ed è riuscito molto e il cobranding ci ha consentito di andare bene all’estero: la rassegna stamnpa ci è tornata indietro da 160 Paesi. Per non dire tutto quello che abbiamo imparato e stiamo imparando: lavorare con un’azienda del genere significa imparare quotidianamente qualcosa di nuovo. Stiamo facendo un corso avanzatissimo di cultura di impresa. Sono iniziative che ti premiano veramente nel lungo termine: non solo fai fatturato in un momento di crisi ma fai crescere anche la tua squadra.
State preparando altro?
Sì, a settembre è uscita l’edizione limitata del Tancredi 2016 con un periodo di affinamento più lungo. E nell’arco di un paio di mesi uscirà un rosso dell’Etna prodotto per loro, poi ci sarà una nuova annata di Rosa e poi produrremo un bianco dell’Etna. Vogliamo completare la gamma in questa maniera puntando sull’Etna che è un territorio speciale e loro ci tengono molto.
La crisi intanto morde parecchio.
Questa è una crisi molto diversa da quella finanziaria del passato. Siamo di fronte a una radicale rivoluzione delle modalità di consumo e delle modalità di acquisto. La gente oggi compra online vuol dire anche senza un intermediario cioè senza il ristoratore che è un ambasciatore dell’azienda. Invece da un giorno all’altro le aziende si sono trovate a doversi relazionare con il consumatore finale senza intermediario.
E come si fa?
Bravo, come si fa? È dal giorno in cui avremmo dovuto essere al Vinitaly che mi chiedo: e ora i miei 30mila assaggi in tre giorni come li faccio? È una domanda cui è difficile rispondere. Intanto perchè non abbiamo i mezzi per poter fare advertising come lo fanno le grandi aziende. E poi viene a mancare il momento esperienziale. Soprattutto con il consumatore finale. Stiamo cercando di capire come fare a far recuperare l’esperienza al consumatore finale.  Dobbiamo trovare un modo di far assaggiare questi vini e questi prodotti: nelle enoteche o creare piccole incentivazioni per invogliare all’assaggio, soprattutto per i prodotti nuovi o i prodotti di fascia più alta che sono quelli che a noi interessa vendere e che vendevamo nella ristorazione. Ci vuole fantasia, creatività e intraprendenza. Fare rete nella filiera: noi e la ristorazione, le enoteche, la ristorazione facendola crescere nella fascia più alta, l’e-commerce.
Come Ice, qual è la strategia?
L’Ice sta facendo un lavoro veramente mirato su questa nuova era. Un’era fatta di economia sempre più digitale: il nostro presidente Carlo Maria Ferro ha stravolto la carta dei servizi puntando sempre più che vogliono e devono operare sul digitale. Da un lato servizi alle imprese, dall’altro accordi con piattaforme di e-commerce: sono già 48 gli accordi siglati e 500 ammesse in queste vetrine, 400 già online. Un accordo B2B che è importante: vi puoi trovare clienti di ogni genere in ogni paese. Addirittura la piattaforma di Alibaba traduce il sito in 19 lingue. L’Ice ha assunto 50 esperti di digitale: non si erano mai visti ingegneri informatici dentro l’Ice. L’attenzione dell’Ice dal punto di vista strategico è rivolta, per come ha voluto il ministro Di Maio, alle Pmi con il patto con l’Export e al Sud con il Patto per il Sud. Ci sono fondi dedicati e sicuramente saranno spesi. Ma posso dire una cosa?
Prego.
La mia ansia personale è questa: tutte quelle che sono le risorse dedicate e stanziate per le Fiere, per le missioni degli importatori come li convertiamo? Se abbiamo un piano promozionale di fondi destinati a Fiere o missioni dobbiamo destinarlo alle cose che si possono fare. Ci dovrebbe essere, dico in generale, una maggiore flessibilità di queste risorse che devono passare dal fisico al digitale. Questa flessibilità è fondamentale. L’Ice sta provando a fare la sua parte: intanto i fondi per la promozione sono passati per il 2021 da 73 milioni a 170 milioni e cresce in maniera esponenziale la parte delle risorse per il digitale.

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