Il management come arte del chiedere

Chiedere, chiedere, chiedere. Dal punto di vista emotivo spesso chiedere diventa una sfida insormontabile perché significa fare i conti con il rifiuto, con il giudizio, con lo scontro. E infatti molto spesso, più o meno inconsapevolmente, per minimizzare lo stress decidiamo di non chiedere. Non chiediamo al cliente di spostare un appuntamento che scompagina la nostra agenda, non chiediamo al collega di aggiungere una slide alla sua presentazione, non chiediamo al collaboratore di fermarsi mezz'ora oltre l'orario previsto.

Ci comportiamo così per gli stessi motivi per cui non chiediamo al vicino di abbassare la musica o al cameriere di sostituirci gratis un piatto che non è di nostro gradimento. Poi a cose fatte, di fronte ad un risultato deludente o ad un obiettivo non raggiunto, cerchiamo di giustificare razionalmente o eticamente la nostra mancata richiesta: “non volevo disturbare”, “non mi sembrava il momento giusto”, “non c'erano le condizioni”, “non sarebbe stato corretto”.

È una dimensione psicologica che dobbiamo imparare ad affrontare. Tra l'altro la paura del rifiuto o del giudizio altrui ci porta a formulare richieste timide e remissive (“eventualmente se tu potessi magari si potrebbe anche valutare la possibilità di organizzare una call…”) aumentando, in una sorta di meccanismo che si autoalimenta, la possibilità di ricevere un “no”.

Come superare allora questa paura del confronto con gli altri e sviluppare la nostra capacità di “spostare gli altri” ottenendo che facciano qualcosa di non dovuto? Come sempre la bacchetta magica non esiste. Dobbiamo lavorare sulla nostra consapevolezza, riconoscere quei momenti in cui la paura di essere respinti o giudicati ci impedisce di chiedere uno sforzo non dovuto agli altri e quantificare realisticamente il danno che ne consegue.

Un'ottima palestra può consistere nel provare ad imitare quei fortunati che spontaneamente riescono a chiedere senza remore perché non ne avvertono il costo emotivo. I grandi manager chiedono sempre qualcosa in più. Chi fa carriera ha imparato a chiedere e a sopportare la fatica di negoziare partendo dal no del proprio interlocutore.

Ecco tre suggerimenti concreti per rendere più efficaci le nostre richieste anche laddove la prima risposta fosse un no:

1) Prepariamo una richiesta di contropartita nel caso in cui arrivi quel no che tanto temiamo: “Ok, capisco che non puoi anticipare l'incontro. Ti chiedo però di anticiparmi quantomeno la documentazione relativa”.

2) Cerchiamo di ottenere quantomeno un approfondimento dei motivi che portano il nostro interlocutore a non accogliere positivamente la nostra richiesta: “Capisco che la vostra procedura non preveda il rimborso, ma come avete gestito in passato situazioni come la mia senza perdere i clienti e compromettere la vostra reputazione?” In questo modo facciamo pesare al nostro interlocutore il suo no, creando lo spazio per una possibile compensazione futura.

3) Proviamo a concordare sempre un follow up, come se stessimo accogliendo il no ma tenendo la porta aperta per un futuro eventuale sì: “Ok, capisco che al momento non ci sono le condizioni. Ne vogliamo riparlare il 15 settembre?”

* Managing director della società di formazione e consulenza Sparring