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Dossier Servizi su misura per l’azienda

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    Dossier | N. 4 articoliRapporto Private Banking

    Servizi su misura per l’azienda

    • – di Gaia Giorgio Fedi e Gabriele Petrucciani

    L’evoluzione normativa ha portato alla luce diverse misure a sostegno delle esigenze di crescita e finanziamento delle imprese. E le private bank si sono attrezzate per assistere gli imprenditori nell’utilizzo degli strumenti di corporate finance e per sostenerli nei progetti di sviluppo. «In un contesto di bisogni sempre più sofisticati del cliente private e di evoluzione normativa, il ruolo del private banker si è emancipato, diventando advisor personale dell’intero patrimonio finanziario e non del cliente – spiega Maurizio Zancanaro, ad di Banca Aletti, gruppo Banco Bpm –. Per gestire bene il patrimonio dei clienti in ottica olistica, il private banker si è specializzato in determinate materie, come il passaggio generazionale, la protezione del patrimonio o il family business, delegando a terzi la gestione del resto».

    I servizi
    Le private bank offrono servizi a 360 gradi alle imprese: dal corporate finance al passaggio generazionale, dalla protezione del patrimonio al processo di quotazione in Borsa, fino ai finanziamenti. «In un tessuto imprenditoriale basato su eccellenze di nicchia e capitalismo familiare - sottolineano dai vertici di BPer - l’operatività straordinaria diventa decisiva per la crescita del sistema economico. La banca ha un ruolo cruciale, mettendo in circolo virtuoso la tradizionale attività di finanziamento nelle sue diverse forme tecniche con servizi di private banking e corporate finance, oltre che offrendo agli imprenditori un network professionale in grado di presidiarne i profili legali, societari, fiscali e successori. Siamo convinti che solo in questo modo il patrimonio riesca a travalicare il ciclo di vita dell’individuo, diventando ricchezza al servizio delle generazioni future».

    In Banca Aletti il private banker integra i servizi di consulenza sugli attivi della famiglia imprenditoriale con quelli della finanza d’impresa, «tra cui equity capital market, credit advisory, M&A e finanza strutturata», puntualizza Zancanaro. UniCredit, invece, nella doppia veste di UniCredit Pb e Cordusio Sim (società dedicata al Wealth Management) mette a disposizione delle famiglie imprenditoriali italiane specifici prodotti e servizi di consulenza dedicati al trinomio impresa-famiglia-patrimonio. «Questo carattere distintivo è più rilevante in fasi di maggiore discontinuità di un’impresa, in altri termini nei casi di liquidity event – puntualizzano dalla società –. Come nel caso, per esempio, di operazioni straordinarie di acquisizione o dismissione aziendale, di definizione dei processi che regolano i cambi generazionali o di variazioni nell’assetto societario di controllo per operazioni preparatorie alla quotazione». Oltre a questo, UniCredit offre consulenza anche per l’utilizzo dei prodotti di corporate finance. «Il tutto avendo come riferimento l’imprenditore e la gestione del suo patrimonio personale e aziendale», aggiungono dalla società. Anche i servizi del Wealth Management Bnl-Bnp Paribas comprendono tanto la consulenza sul patrimonio globale quanto attività e soluzioni. «Servizi offerti in sinergia tra le strutture specializzate del gruppo in Italia e nel mondo – commenta Assunta Roberta Marini, responsabile Key Clients di Bnl-Bnp Paribas Pb –. Ai servizi di consulenza M&A del gruppo, per esempio, si affianca anche l’end to end di accompagnamento dell’execution attraverso l’offerta di escrow account e assistenza operativa curata da Servizio Italia Spa – Bnp Paribas». E a offrire soluzioni sinergiche con le strutture estere c’è anche Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking, che supporta gli imprenditori anche nei delicati momenti di continuità e di trasformazione aziendale «come riassetti societari, succession planning, lancio e supporto di progetti di sviluppo, valutazione e gestione di operazioni straordinarie (cessioni, acquisizioni, fusioni, ndr) anche con il supporto delle strutture di tutto il gruppo», precisa Paolo Molesini, ad e dg di Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking. Ubi Banca, poi, ha attuato una riorganizzazione che ha dato vita a Ubi Top Private. Sotto la guida di Riccardo Barbarini sono state create due strutture di Consulenza evoluta e di Family business. «Entrambe adottano un approccio integrato e coordinato private-corporate nell’identificazione delle soluzioni per i clienti imprenditori che vanno dalla consulenza per la gestione strategica della liquidità aziendale sino al supporto specialistico per la gestione di imprese, anche attraverso strutture in Lussemburgo, con servizi di trust e veicoli societari», dice Barbarini.

    I costi
    Quantificare i costi di questi servizi non è facile. «Dietro c’è una logica di partnership di medio-lungo periodo – afferma Molesini –. Abbiamo creato strutture interne dedicate all’erogazione di servizi ai clienti imprenditori. L’obiettivo è affiancarli garantendo il massimo allineamento di interessi. Il costo di un servizio è equazione diretta del valore generato per il cliente, del livello di complessità e delle tempistiche di realizzazione. I costi sono pertanto commisurati alle reali esigenze, con l’obiettivo di creare ricchezza per il cliente». Lo conferma anche Zancanaro di Banca Aletti, secondo cui «il livello di personalizzazione dei servizi è tale per cui il pricing è difficilmente quantificabile ex ante, senza una preventiva e attenta disamina delle esigenze». In Bper i costi del servizio offerto dipendono dal controvalore delle operazioni, che sono strutturate con un retainer di base per i costi di set-up e gestione e con una success fee all'esito positivo del mandato. Da UniCredit, infine, fanno sapere di non percepire alcuna remunerazione diretta per l’attività di consulenza all’imprenditore sui temi aziendali: «Sono servizi che ci consentono di creare relazioni più profonde e durature nel tempo».

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