Tlc, «guerra» all’ultimo cliente per rispondere alla sfida di Iliad

A la guerre comme à la guerre. Appare sempre di più senza esclusione di colpi lo scontro nel settore delle tlc dove le compagnie telefoniche si stanno sfidando con varie offerte per la felicità di clienti, ma con risultati tutti da verificare alla lunga sui conti delle telco, anche perché all’orizzonte ci sono esborsi non da poco sulle infrastrutture (leggi miglioramento delle reti in fibra) come sul tema frequenze con l’asta 5G che è entrata nel vivo. Non che non fosse chiaro da tempo, in particolare da fine maggio quando Iliad è sbarcata in Italia «per fare la rivoluzione» stando alle parole dell’amministratore delegato Benedetto Levi. Il 30enne torinese già all’atto della presentazione non si è risparmiato, invitando i consumatori italiani a riconoscere quelli che ha elencato come vizi capitali del settore italiano delle tlc. Ma la contesa era già ampiamente partita.

Offerte low cost e «mirate»
Da allora la competizione, se possibile, è diventata sempre più serrata. Una prova? Dopo Iliad è arrivato sul mercato il second brand low cost di Vodafone “Ho.” che ha seguito di qualche tempo Kena (la low cost di Tim) già operativa. Ma soprattutto il panorama si è affollato di offerte «winback» per recuperare i clienti andati via, oppure «operator attack» appositamente pensate per strappare clientela a operatori mirati. In questo caso, neanche a dirlo, il principale obiettivo è diventato Iliad, che in Italia ha al momento superato i 2 milioni di clienti.

Settore in fibrillazione
Non il solo comunque. E basta fare un giro per il web per capire che il settore da questo punto di vista è in fibrillazione. Va detto che queste offerte, che in genere hanno durata limitata nel tempo, in questo momento si sono spinte a livelli molto sfidanti. Per esempio Tim ha battezzato un’offerta (Tim Five IperGo) che a 5 euro al mese offre chiamate illimitate verso tutti e 50 Giga di traffico Internet. Può essere attivata da chi proviene da Iliad o da un qualsiasi operatore virtuale, con la sola eccezione degli operatori virtuali che lavorano su rete Tim. Il costo di attivazione delle offerte è di 12 euro, oltre al costo di acquisto della Sim. Ma si tratta pur sempre di un’offerta aggressiva in cui la conquista e il mantenimento dei clienti si scontrano inevitabilmente con il versante Arpu. Come detto Tim non è la sola. Vodafone ha attivato Vodafone Special Minuti 50 Giga a 10 euro al mese e Vodafone Special Minuti 30 Giga a 7 euro al mese se si proviene da Iliad, 3 e alcuni operatori virtuali. Wind, con le sue “Smart special” e 3, dal canto loro si sono mosse. Tutte offerte mirate, da attivare nei negozi salvo disponibilità e che si uniscono a quelle standard in cui gli operatori in vario modo puntano a far valere il peso della convergenza fisso-mobile e la qualità del servizio offerto. Un ulteriore “squillo” può arrivare ora nelle prossime settimane da Kena. Andando sul sito della low cost di Tim, che finora permette la navigazione in 3G, si legge che «prossimamente la navigazione dati sarà disponibile anche su Rete 4G».

L’impatto sui conti
Tutta questa prospettiva non può che far sorridere i consumatori. Ma i conti delle compagnie telefoniche? Un’indicazione può essere tratta dall’andamento dei ricavi da servizi: voce che rappresenta un termometro per misurare lo stato di salute “industriale” del comparto mobile e l’andamento dell’attività “caratteristica” (quindi tralasciando correttivi finanziari, efficienze sui costi, ecc). Nel solo secondo trimestre sono stati totalizzati poco più di 3 miliardi di ricavi da servizi mobili per i tre principali operatori “Mno”, infrastrutturati, contro i 3,135 miliardi di fine marzo. I 974 milioni di Vodafone Italia risultano in calo del 9,5% su base annua. Flessione anche per Wind Tre: 940 milioni, in riduzione del 9,8% annuo. Per Tim i ricavi si sono attestati a 1,142 miliardi di euro, in sostanziale tenuta (-0,2%) ma dopo il +3,7% del primo trimestre rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. «Quella che si riscontra sul mercato – spiega Claudio Campanini, managing partner AT Kearney – è una grossa tensione che ha costretto gli operatori a ridurre i prezzi delle offerte. Il risultato è sicuro, matematico: da un mercato saturo non possiamo che aspettarci che a fine 2018 varrà di meno». Con il suo ingresso in Italia Iliad, spiega dal canto suo Fabio Troiani, amministratore delegato di Bip, «ha puntato ai clienti appartenenti alla fascia bassa di spesa mensile. Da prezzo di lancio di 5,99 euro al mese, è adesso fissato a 7,99 con un incremento del traffico disponibile a 50Giga. La conseguente forte competizione ha comportato a mio parere una “cannibalizzazione” della clientela attuale. Si è infatti creata una accesa concorrenza di prezzo al di sotto dell’Arpu medio mensile precedente all'ingresso di Iliad sul mercato». Certo, Iliad stessa ha dovuto rivedere la tariffa, pur aumentando i Giga. Fabrizio Pascale, Mediterranean Tmt Leader EY, è tranchant: «La guerra al ribasso dei prezzi sta diventando importante. Occorrerà vedere come questo impatterà o meno sul livello degli investimenti che andranno fatti in futuro».

L’asta 5G
In tema di investimenti in questi giorni è in corso l’asta per le frequenze 5G. Ieri il ministero per lo Sviluppo economico, a conclusione della terza giornata d’asta, ha comunicato il livello raggiunto dalle offerte. In sostanza, «l’ammontare totale delle offerte vincenti a conclusione della terza giornata della fase dei miglioramenti competitivi» è stato pari a 3,3 miliardi, con un incremento di circa 800 milioni rispetto alle offerte iniziali. Si riprende oggi. La competizione è tutta sulla banda 3700 MHz, che ha raggiunto un ammontare complessivo superiore al miliardo. A questi si aggiungono i soldi che si recupereranno dall’asta per le frequenze “millimetriche” 26.5-27.5 GHz e quelli già da mettere in conto per la banda 700 MHz (disponibile dal 2022) i cui lotti sono andati a Iliad (676,5 milioni di euro), Tim (680,2 milioni di euro) e Vodafone (683,2 milioni di euro). Cifre non da poco. Che con la guerra dei prezzi finiscono per stridere.