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L’arte in banca rafforza la relazione con il cliente

di Marilena Pirrelli

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«Martirio di sant'Orsola», 1610, di Caravaggio, principale opera della collezione di Intesa Sanpaolo


5' di lettura

Cresce la consapevolezza che i collezionabili, in primis l’arte, hanno oltre a un valore affettivo anche un valore economico nel patrimonio degli investitori. I private banker delle aziende finanziarie e i professionisti dei family office oramai da diversi anni ricevono domande per la gestione, dismissione e trasmissione dei cosiddetti passion investment. Il trend cresce nella misura in cui sempre una ristretta cerchia di clienti affluent domanda consulenza sul tema. E se alcune banche come Intesa Sanpaolo Private Banking , Unicredit Private Banking e Banca Aletti hanno oramai alle loro spalle un’esperienza decennale nell’art advisory con strutture interne, si sta diffondendo sempre più la consapevolezza che per rispondere alle domande di una clientela con una disponibilità finanziaria liquida a partire dai 500mila euro, sia necessaria una formazione delle reti di private banker e una consulenza a 360 gradi per gli esperti dei family office. Nella messa a fuoco della strategia di consulenza patrimoniale globale al fine di ridurre il rischio proteggendo il valore tangibile e intangibile degli asset, i passion investment richiedono delle competenze specifiche. “Dopo le auto d’epoca riceviamo molte richieste di valutazione e gestione per le barche d’epoca e - spiega Patrizia Misciattelli delle Ripe, presidente dell’Associazione Italiana Family Officer ( AIFO ) - Aifo ha creato un programma di consulenza personalizzato, Family Identity, per accompagnare le famiglie nella protezione dell'identità e del nome, anche attraverso la costituzione di archivi e musei, soprattutto quando già ci sono collezioni, per testimoniare i valori e la storia in una esperienza di forte condivisione. Come Associazione stiamo accompagnando le famiglie nella trasmissione delle collezioni in fondazione con nome di famiglia al fine di creare un legame tra generazioni. L’arte può rappresentare un momento topico di confronto tra senior e junior, producono memoria e solidità rispetto al capitale tangibile che talvolta produce litigiosità» prosegue Misciattelli delle Ripe.
«Su oltre un centinaio di soci Aifo, di cui ⅓1/3 di family office, circa una dozzina danno rilievo strutturale all'arte all'interno dell'asset allocation, un interesse sistemico per la costruzione della diversificazione del patrimonio». Le richieste più frequenti di consulenza sono sulla valutazione dell’oggetto o dell’opera d’arte e sui temi fiscali e legali. «In questo caso far ricorso a un art advisor indipendente, cioè non affidarsi alle case d’asta o galleristi, può affrancare da possibili conflitti d’interesse» conclude. E del resto in un momento di forte liquidità e tassi ancora bassi i collezionabili rappresentano un bene rifugio verso i quali molti investitori si orientano. Oltre alla fondazione c’è chi lavora anche al trust al fine di salvaguardare la collezione, mantenendola nell'ambito familiare, secondo un asse ereditario in linea diretta, e contemporaneamente valorizzandola e mettendola a disposizione di musei, centri d’arte e gallerie.

Lorenzo Bruschi, della società Vasaris , che collabora con Aifo spiega: «Obiettivo di Aifo è salvaguardare la collezione di famiglia e spesso veniamo chiamati per studiare e approfondire le opere. Il passaggio generazionale spesso spinge a rivedere tutta la collezione, verificare l’esistenza della documentazione e verificare le attribuzioni e l'esistenza di certificati di archiviazione nel moderno, per non rischiare che vengano tramandate opere che poi non verranno riconosciute dagli archivi. Poi c’è il tema della notifica e della relativa documentazione. Infine la collezione deve avere una sua omogeneità al fine di una corretta valorizzazione dell’arte e del brand di famiglia. Attraverso la costituzione di un veicolo come la fondazione familiare è possibile proteggere i beni e consolidare con operazioni di marketing e di comunicazione la collezione attraverso iniziative espositive e culturali».
Il consiglio è di analizzare criticamente collezioni comprate 30-40 anni fa, rivederne il valore e se l’attribuzione regge farle conoscere agli esperti per studiarle e pubblicarle su cataloghi o in mostre.

Le reti. Vasaris collabora anche con gli advisor delle banche e con i private banker di Banca Leonardo , Aletti e Allianz Bank attraverso il servizio di art advisory dello Studio Negri-Clementi . Con Fideuram il contatto è diretto con Paola Papanicolaou, responsabile dei Servizi Territoriali Rete che oggi si compongono dal Private Wealth Management, un hub di servizi a supporto dei private bankers dedicato alla clientela Hnwi e dei servizi bancari. Le domande più frequenti? «Premesso che solitamente ci occupiamo di arte fino al moderno e al primo Novecento, accompagniamo nella maggior parte dei casi verso la vendita di un dipinto, verifichiamo la valutazione e individuiamo la piazza, la migliore a seconda dell'opera» conclude Bruschi. Chi compra arte solitamente acquista il contemporaneo e nella maggior parte dei casi si muove da solo o attraverso curatori o art advisor esterni. Una cosa è certa il private banker gestisce la parte finanziaria del patrimonio, ma deve saper evolversi per rispondere a 360 gradi alle domande dell’investitore per diventare un gestore del wealth della famiglia.

L'amministratore delegato di Allianz Bank Paola Pietrafesa, spiega come è seguito il cliente private: «Il private banker svolge una prima analisi richiedendo fotografie dell'oggetto o dell'opera e documentazione per inquadrare la richiesta dell'investitore. Spesso la finalità della richiesta è la valutazione o la perizia in vista della trasmissione generazionale o di una vendita. Ci rivolgiamo al nostro partner per le tematiche di Art Advisory -Negri Clementi Studio legale associato-per una prima consulenza che per il cliente è gratuita, per poi eventualmente indirizzarlo successivamente verso lo specialista. Il nostro consulente finanziario infatti assiste il cliente non solo su tematiche di investimento ma anche su tematiche legali, fiscali, real estate o di art advisory al fine di costruire relazioni con i clienti durature nel tempo. Ci avvaliamo di un network di esperti di altissimo livello e dove la richiesta di consulenza in questi ambiti prosegue in un rapporto diretto, il servizio diventa a pagamento». Le domande più frequenti? «In prima battuta la valutazione dell'opera, nella maggior parte dei casi chi eredita non sa quello che eredita o non conosce il valore di ciò che possiede. Osserviamo che il cliente si è evoluto qualitativamente, prima arrivava di tutto, ora ci vengono proposti oggetti e opere di maggiore qualità. Il numero di domande di consulenza in quest'ambito è cresciuto ma si tratta sempre di una nicchia. Osserviamo anche che dopo molta formazione fatta ai 370 private banker presenti in tutta Italia è cresciuta la capacità di fare consulenza con un approccio olistico seguendo tutto il patrimonio del cliente, anche gli asset reali come le collezioni>. E le altre reti e le altre banche come rispondono alle domande della clientela sull’arte? In molti si rivolgono agli esperti delle case d’asta o ai galleristi e c’è chi come Ubi Banca si sta strutturando per offrire il servizio internamente con l’arrivo di Antonella Crippa.

Mentre a livello internazionale Ubs ha costituito l’ Art Competence Center: «per aiutare la clientela Ultra High Net Worth a perseguire la sua passione, navigando nella complessità del mondo dell’arte e assicurando l’eredità artistica alle generazioni future e l’Art Collectors Circle per mettere in network i collezionisti». Naturalmente le collezioni corporate sono ben presenti in molte banche come Intesa Sanpaolo e Unicredit dando lustro all’immagine degli istituti.

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