Nuove imprese

L’ultima innovazione delle startup: consulenti legati ai risultati

Tendenze: accanto ai team specializzati dei grandi studi legali, commercialisti e avvocati con tariffe vincolate alle performance

di Michela Finizio

Aperte le candidature delle start up per DigithON

3' di lettura

La consulenza per chi innova si specializza e punta al risultato. Nascono nuove forme di collaborazione, team sempre più specializzati nei grandi studi e società di consulenza finanziaria che arruolano commercialisti e legali e si propongono di supportare la fase di crescita delle start up, con fee vincolate al successo delle operazioni di investimento.

In campo non solo i grandi studi

Da un lato ci sono i grandi studi internazionali che, al loro interno, vantano da alcuni anni divisioni specializzate. Rödl & Partner, ad esempio, fornisce assistenza alle start up con un programma articolato in tre fasi (progettuale, lancio e crescita), ma anche a fondi di venture capital, società o investitori privati: nell’ambito delle operazioni straordinarie mette a disposizione team interdisciplinari di avvocati e dottori commercialisti. Oppure Kpmg, il cui team tech italiano è formato da una decina di professionisti che offrono servizi multidisciplinari per accompagnare le start up nelle diverse fasi di crescita (gestione contabile, fiscale e amministrativa, revisione contabile, consulenza strategica, tecnologica e industriale, e diritto societario).

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Approccio personalizzato

In questo modo spesso il grande studio diventa hub e attore protagonista per far incontrare idee, imprenditori e investitori. Ma per arrivarci è necessario certificare lo “stato di salute” della start up e non tutti possono permetterselo. «Il superamento del nostro sanity check iniziale è condizione per rimanere agganciato a noi come cliente. Dalla privacy all’employment non ci devono essere bug prima di potersi presentare a un round di investimento», racconta l’avvocato Attilio Mazzilli, a capo del team tech e venture capital dello studio legale internazionale Orrick.

In Italia può contare su una decina di legali, con alle spalle un know how specifico: «L’errore più grande che si può fare, facendo consulenza per operazioni di venture capital, è utilizzare lo stesso approccio del private equity tradizionale», conclude Mazzilli.

La consulenza per la crescita

L’ecosistema delle start up italiane, però, è ricco di realtà non ancora strutturate e poche di quelle già in fase di crescita sono realmente in grado di superare un sanity check. Ecco perché, in parallelo, il mercato della consulenza negli ultimi anni ha visto nascere diversi nuovi attori che puntano a colmare questo gap. Advisor strategici e finanziari che si propongono di strutturare il percorso di crescita delle start up. Come Blue Ocean Finance (si veda l’intervista a destra), società di consulenza nata dalla collaborazione tra una commercialista e un imprenditore, che oggi tra i clienti vanta circa 250 aziende attive.

Seguono apporti di equity, suggeriscono percorsi di fundraising e di finanza strutturata, predispongono piani industriali di crescita, si occupano della rivalidazione delle metriche, con una crescente attenzione ai tax credit, ai bandi istituzionali e ai programmi nazionali di investimento. E tranne qualche prezzo applicato su singole prestazioni, il loro modello di business è quello di una consulenza “a success fee”, dove i ricavi si fanno solo se si ottengono i risultati.

Anche il team di Ags Advisory non si occupa di consulenza tradizionale, che lasciano ai commercialisti e ai legali incaricati dai clienti con cui spesso entrano in contatto, ma cerca di fornire una serie di servizi a valore aggiunto con tariffe legate al successo delle operazioni. «Spesso svolgiamo una funzione di raccordo, di costruzione, e di regia di queste operazioni», racconta Antonello Garzoni di Ags Advisory che conta su una decina di collaboratori tra cui due commercialisti iscritti all’Albo, oltre a lui. Nel team fino a pochi mesi fa c’era anche Caterina Siclari, con esperienze precendenti in Kpmg, nominata a luglio responsabile del fondo nazionale Rilancio Startup presso Cdp Venture Capital Sgr.

Tra i soci, poi, c’è lo studio di commercialisti Abcf a cui la società si appoggia per i passaggi fiscali più formali. «I nostri clienti sono realtà già abbastanza mature - racconta Garzoni - lavoriamo sul loro business model e li aiutiamo a identificare partner industriali o finanziari. La consulenza in questo campo è cambiata negli anni: è necessario essere al fianco delle aziende e co-progettare con loro, seguendo le fasi di negoziazione fino al termsheet. Per la stesura del’atto finale, poi, ci appoggiamo a studi legali del nostro network, con cui abbiamo una sintonia da anni».

Un’altra realtà che opera in questa direzione è Cross Border Growth Capital.

In questo caso le competenze “internalizzate” sono quelle legali (nel team ci sono due avvocati praticanti), affiancate a profili provenienti dal mondo della consulenza strategica e dalla finanza.

«Nella maggior parte dei casi applichiamo una performance fee, parametrata sull’importo dell’aumento di capitale che riusciamo a chiudere», racconta il vice presidente e cfo Lorenzo Triboli. «I grandi studi intervengono nell’M&A tra grandi aziende, noi invece spesso affrontiamo negoziazioni di Davide contro Golia. In questi casi l’atto formale è solo l’esito finale, ma quello che conta è arrivarci, seguendo il percorso negoziale», conclude.

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