GO EAST!

Le caratteristiche che rendono appetibile un’impresa per gli investitori cinesi

Storia, unicità e storytelling sono indispensabili per attirare l’attenzione e risultare spendibili presso i consumatori del gigante asiatico

di Alfonso Emanuele de León *

(AFP)

4' di lettura

Contrariamente al pensiero che la Cina sia esclusivamente un polo produttivo e che le sue aziende si focalizzino principalmente sulla competitività manifatturiera, nell’ultimo decennio abbiamo assistito ad una vera e propria ondata acquisitiva da parte delle corporation cinesi che si è molto rallentata con il Covid, ma che finirà per ripartire nel 2022 con la normalizzazione dell’economia mondiale e soprattutto con la ratifica da parte dell’Unione Europea del Comprehensive Agreement on Investment.

I PC della IBM (adesso divenuti Lenovo), le automobili Volvo, gli elettrodomestici di General Electric, Motorola, Club Med, Cirque du Soleil, i grandi magazzini Harvey Nichols e House of Fraser sono alcuni esempi di grandi aziende occidentali acquisite da gruppi cinesi nell’ultimo decennio.Ma anche senza guardare molto lontano le italianissime Cerutti, Miss Sixty, Candy, Pirelli, Sterilgarda, per non parlare delle squadre di calcio milanesi sono passate negli anni ad essere di proprietà cinese. Cerchiamo di capire il perché di queste acquisizioni e che caratteristiche debbano presentare per preparare le aziende italiane che vogliano essere oggetto di investimento.

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In primo luogo è importante comprendere che nonostante i recenti conflitti commerciali con gli Stati Uniti e l’Unione Europea, nonché il fermo generato dal Covid, le aziende cinesi desiderano ed hanno bisogno di espandersi all’estero e da questo punto di vista l’Europa rappresenta una priorità rispetto agli Stati Uniti. Perché? Ricerca di storie e tradizioni, ancor prima che di mercati.

A differenza di quanto si possa pensare,infatti, gli investitori cinesi non sono eccessivamente interessati ai mercati occidentali. La Cina è già in molti settori il mercato più grande al mondo, più grande degli Stati Uniti e più grande dell’Unione Europea. Basta già a sé stessa come mercato e per questo motivo i cinesi ricercano marchi occidentali, con un background ricco di valori e di storytelling che possa essere importato in Cina e venduto autenticamente ai consumatori locali.

Per questo motivo l’Europa (e particolarmente l’Italia) è prioritaria rispetto agli Stati Uniti, non solo per la tecnologia in alcuni settori, ma anche e soprattutto per l’immagine e la tradizione di cura ed artigianalità in tutto quello che produciamo. Una azienda che esiste da tanti decenni è prova di grande forza, storia e tradizione agli occhi del consumatore cinese. E da questo punto di vista esiste una perfetta complementarietà tra i nostri brand con grande storia e tradizioni, ma presenti su mercati che non crescono più, ed il mercato cinese in grande crescita assetato di storie e tradizioni genuine che non possiede a casa propria.

Quindi qualsiasi azienda che voglia essere oggetto di investimento cinese deve in primo luogo rimettere la casa in ordine rispolverando la propria storia, unicità e storytelling, per essere desiderabile sui mercati asiatici.

Controllo di maggioranza. Il punto precedente spiega anche il motivo per il quale le aziende cinesi sono interessate esclusivamente al controllo di maggioranza. Questo per potersi tutelare nel proprio mercato nel quale investire nella creazione della notorietà del marchio straniero senza il rischio che dall’oggi al domani venga loro tolta la concessione per il mercato cinese: come ad esempio è successo a Starbucks nel 2017 quando al distributore locale che in vent’anni aveva costruito un impero di 1.300 negozi non venne rinnovata la concessione e fu obbligato a vendere la sua quota a Starbucks.

La buona notizia è che controllo di maggioranza non significa necessariamente controllo delle attività del day by day. La Cina, come tante altre culture manageriali asiatiche, manca di talento con comprensione delle dinamiche internazionali e come sopra citato, in generale dimostra un interesse minore a sviluppare i mercati occidentali rispetto allo sviluppo domestico, pertanto è abbastanza comune che la gestione ordinaria venga lasciata al management originale. Qui il consiglio è di non perdere tempo ad approcciare investitori cinesi se non si ha intenzione a medio termine di vendere la maggioranza dell’azienda.

Che tipo di financials. Al momento di valutare M&A gli investitori cinesi non si differenziano in modo significativo da altri investitori globali: multipli di EBITDA, cash flow e posizione finanziaria netta sono i tipici KPIs. Ma ci sono due differenze significative:
1) Sensibilità alla quota di mercato interna: per potere vendere la propria storia e tradizione è necessario che il brand sia autenticamente visibile in Italia. Quindi ad esempio se si tratta di un’azienda del food, deve avere una quota di mercato accettabile e soprattutto deve essere visibile presso la grande distribuzione italiana. Fino al Covid il top della piramide della società cinese viaggiava molto, e pertanto questi consumatori avevano e torneranno ad avere la possibilità di verificare in prima persona se la storia che viene loro raccontata sia autentica nel paese di origine.
2) Accesso a finanziamenti e patient capital: le aziende cinesi hanno accesso a vaste disponibilità di liquidità a basso costo attraverso le banche nazionali, e pertanto hanno anche un orizzonte temporale di più lungo periodo rispetto agli investitori occidentali, ed entrambi i fattori sono sicuramente un vantaggio.

Fermo restando che il controllo di maggioranza rimane un requisito indispensabile a medio termine per gli investitori cinesi, è però possibile creare delle configurazioni by step che permettano inizialmente a tutte le parti di raggiungere i propri interessi. Ad esempio un sistema a volte utilizzato dagli investitori cinesi è la creazione di una holding ancora a maggioranza italiana, ma con una JV cinese a maggioranza locale.

Su tutti questi aspetti di partnership è sempre possibile trovare un accordo, ma la cosa davvero differenziante per una azienda italiana che voglia essere appetibile per un investimento cinese nel 2022 è intraprendere il lavoro di creazione di quel sogno e storia italiani che tanto affascina i cinesi. E quindi, Go East!

* Deputy Ceo di Beautynova e partner presso FA Hong Kong Consulting

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