distribuzione alimentare in borsa

Marr, il catalogo multimediale per vendere di più ai ristoratori. L’M&A «accelera» il business

di Vittorio Carlini

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5' di lettura

Spingere sulla digitalizzazione per, da un lato, aumentare l’efficienza della rete distributiva; e, dall’altro, incrementare (anche) le vendite sul singolo cliente. Poi: proseguire nell’attività di crescita per linee esterne. Inoltre: continuare negli investimenti per rafforzare le filiali del gruppo. Sono tra le priorità di Marr a sostegno del business. L’attività, a ben vedere, nei primi nove mesi del 2017 è stata contraddistinta da ricavi e redditività in aumento. Il fatturato si è assestato a 1,263 miliardi in rialzo del 4,7% rispetto allo stesso periodo del 2016 (+3,3% a livello organico). L’Ebit consolidato, dal canto suo, è arrivato a 80,22 milioni a fronte dei 79,329 milioni di un anno prima. L’utile netto, infine, è cresciuto a 53,9 milioni. Insomma, numeri di conto economico che descrivono il business in incremento.

Al di là di ciò, però, il risparmiatore guarda anche alla marginalità. E qui la dinamica è di segno differente: sia il rapporto del Mol sui ricavi (7,5% contro il 7,7% del 30/9/2016) che l’Ebit margin (6,4% contro 6,6%) sono leggermente diminuiti. Un andamento che fa storcere il naso all’investitore. Marr non condivide l’obiezione e sottolinea che si tratta di un evento contingente. Sul finire del 2016, è l’indicazione, c’è stato un incremento dei prezzi nei prodotti ittici congelati. La crescita è stata molto repentina tanto da rendere impossibile, anche per la forte concorrenza, il trasferimento dei maggiori costi sull’utente finale. Ciò detto, indica Marr, da una parte la marginalità già nel terzo trimestre del 2017 è migliorata rispetto al secondo quarter; e, dall’altra, il fenomeno sta rientrando. Quindi, conclude il gruppo, non c’è preoccupazione particolare rispetto al tema in oggetto.

NOVE MESI DEL GRUPPO A CONFRONTO

Dati in milioni di euro

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Fin qui alcune considerazioni sulle dinamiche contabili di Marr. Quale tuttavia la strategia di sviluppo della società? Un focus, per l’appunto, riguarda il digitale. Il gruppo punta, tra le altre cose, sul lancio nel prossimo futuro di un catalogo multimediale. Si tratta di una piattaforma online, ad oggi utilizzata solo dalla forza vendita, dove sono presenti i circa 14.000 prodotti trattati dall’azienda. Ciascuno di essi è corredato da foto, video e caratteristiche tecniche. Inoltre sono affiancati ulteriori elementi. Un esempio? Le ricette da realizzarsi con il prodotto stesso. Il catalogo, che avrà una sezione consultabile da chiunque e un’altra appannaggio della sola clientela, è dedicato principalmente al cosiddetto “Street market”. Cioè: dal singolo ristorante e bar all’albergo fino alle pizzerie e villaggi turistici. L’obiettivo, a ben vedere, è affiancare la piattaforma digitale alla forza vendita, permettendogli di aumentare la produttività. E non solo. Il catalogo multimediale costituirà un ulteriore tassello della strategia volta a incrementare e diversificare i servizi al cliente. Un progetto dove, agevolando ad esempio l’utente nella realizzazione del menù, da una parte la società potrà aumentare la fidelizzazione dell’utente stesso; e, dall’altra, si vogliono spingere le vendite per singolo cliente.

RICAVI 9 MESI PER TIPOLOGIA DI SEGMENTO

Dati in milioni di euro

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Un duplice obiettivo che, peraltro, viene perseguito attraverso altre vie. In particolare con l’aumento della qualità dei servizi stessi. Su questo fronte può ricordarsi l’informazione in tempo reale sulle consegne. Oppure la loro realizzazione in tempi più stretti. Così Marr ricorda che, a fronte della tendenza da parte della clientela di diminuire le scorte, è in grado di effettuare più consegne in Italia entro le 24 ore. E, in alcuni casi, il tempo si riduce a 12 ore.

Il presupposto di una simile operatività, ovviamente, è avere una logistica adeguata. Marr, va ricordato, ha una struttura divisa, in linea di massima, nel seguente modo. Dapprima ci sono due importanti poli logistici (Pavia e Pomezia) che servono essenzialmente il cosiddetto “National account”. Cioè: dalle catene di hotel e ristoranti fino alla ristorazione collettiva come le mense aziendali. Oltre a ciò esiste, poi, la rete di filiali ad uso soprattutto dello “Street market”. Orbene, proprio con riferimento ad esse, si riscontra un altro focus aziendale: proseguire negli investimenti finalizzati all’espansione della loro capacità operativa. Tra il 2013 e il 2017 i Capex sborsati su questo fronte sono stati circa 10 milioni. La società, nell’anno in corso, prevede 5-6 milioni in Capital expenditure. Di questi intorno alla metà sono, per l’appunto, indirizzati sul progetto d’incremento delle filiali. E, nel 2018, la cifra dovrebbe mantenersi tale.

VENDITE “NATIONAL ACCOUNT” E “STREET MARKET”

Dati in milioni di euro

VENDITE “NATIONAL ACCOUNT” E “STREET MARKET”

Ma non è solo il focus sul cliente o la logistica. Altro tassello nei piani di sviluppo di Marr, oltre ad ulteriori impegni nell’espansione organica (dalla migliore efficienza sull’organizzazione di vendita fino alla formazione degli operatori della distribuzione), è costituito dall’M&A. Proprio in avvio dello scorso anno la società ha consolidato a bilancio l’acquisizione di Speca. Al di là della specifica operazione la strategia proseguirà? Marr risponde positivamente. I potenziali target, comunque, devono possedere alcune caratteristiche. Così, tra le altre cose, possono essere società che coprono particolari aree territoriali (dove, ad esempio, i consumi di prodotti alimentari sono maggiori). Oppure devono essere realtà specializzate in definiti settori di prodotti (quali il fresco o freschissimo). O, ancora, potrebbero appartenere al canale della cosiddetta ristorazione veloce o bar.

DINAMICA DEL DEBITO NETTO

Dati in milioni di euro

DINAMICA DEL DEBITO NETTO

Ciò detto quale, tra il “National account” e lo “Street market”, il comparto dove è più probabile l’M&A? Marr sottolinea che, salvo eccezioni, lo “Street market” offre maggiori opportunità. Un esempio è per l’appunto il canale dei bar. In Italia c’è sempre maggiore sovrapposizione di clientela tra questi e il classico ristorante. Si tratta della cosiddetta “ristorazione veloce” che va crescendo nelle zone ad alta densità urbana a causa, ad esempio, della pausa pranzo dei lavoratori. Di conseguenza, ipotizzare l’eventuale shopping in questo segmento non fantasia. Al di là, tuttavia, dei possibili settori in cui può realizzarsi l’M&A il risparmiatore pone l’attenzione su un altro tema. Quello, insito in ogni attività di crescita per linee esterne, del rischio di esecuzione. Il dubbio dell’investitore è che le acquisizioni possano creare del problemi, soprattutto sulla marginalità. Marr si dice non preoccupata. In primis, è l’indicazione, si tratta quasi sempre di società di piccole e medie dimensioni. Quindi il loro impatto è limitato. Inoltre, dice ancora il gruppo, il suo track record mostra la capacità d’integrare le nuove realtà. Infine la società ricorda la selezione a monte dei possibili target. Un’analisi che, soprattutto con riferimento al merito di credito del clienti, riguarda la capacità di mantenere la quota di business da parte della realtà acquisenda. Ciò detto, però, può ulteriormente obiettarsi che la sua marginalità potrebbe essere inferiore a quella di Marr. Vero, dice l’azienda. E tuttavia, considerando le usuali sinergie e la maggiore offerta di Marr, la prassi mostra che in 12-18 mesi la realtà acquistata si allinea alla marginalità del gruppo stesso. In conclusione, afferma Marr, non c’è preoccupazione sul rischio d’esecuzione.

Fin qua alcune suggestioni rispetto all’M&A. Quali, tuttavia, i settori che spingono maggiormente l’attività di Marr? Alla fine del 2016 l’incidenza sul fatturato dello “Street market” era del 64,9% mentre il “National Account” valeva circa il 18,4%. Infine il peso della distribuzione “Wholesale” si è fermato al 16,7%. Si tratta di una ripartizione che cambierà nel tempo? È probabile, seppure senza stravolgimenti. Lo “Street market” dovrebbe aumentare un po’ il suo peso. Da un lato, perchè è visto come key driver della business societario; e, dall’altro, perchè è l’area dove l’M&A è più probabile.

Infine il capitale commerciale circolante netto. Una società come Marr, è noto, deve tenere sotto controllo il Net working capital. Orbene: alla fine dei primi nove mesi del 2017 la voce contabile è scesa rispetto ad un anno prima. La dinamica, insomma, è positiva. C’è, tuttavia, un dubbio: l’incremento delle scorte che potrebbe indicare una non così totale efficienza sul Net working capital stesso. La società rigetta la considerazione. Marr ricorda che si tratta dell’effetto della sua scelta di aumentare, a fronte dell’incremento dei prezzi, l’ “inventory” dell’ittico congelato. Un trend gestito e che, come mostra il calo delle scorte rispetto a fine giugno 2017, sta rientrando. A fronte di un simile contesto il gruppo, per fine 2017, conferma la guidance di 50-60 milioni di ricavi in più rispetto al 2016. E l’Ebitda margin in area 7%.

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