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cervelli in fuga

Così io, prof italiano in Olanda, ho venduto la mia startup per 113 milioni di dollari

Sandro Etalle, fondatore di SecurityMatters
Sandro Etalle, fondatore di SecurityMatters

Si chiama SecurityMatters ed è la startup olandese dell’anno. Nata nove anni fa nelle aule delle università di Twente (a Enschede) e poi passata ad Eindhoven, lo scorso novembre ha messo a segno un’exit spettacolare, venendo acquisita dal colosso israeliano ForeScout Technologies, quotato al Nasdaq, per 113 milioni di dollari. Ma la vera notizia è un’altra. La startup olandese dell’anno in realtà è al 100% italiana, perché fondata da un docente universitario milanese emigrato nei Paesi Bassi, Sandro Etalle, e due studenti, Damiano Bolzoni ed Emmanuele Zambon, oggi rispettivamente ceo e cto della società. Tre cervelli in fuga che hanno trovato terreno fertile per i loro progetti nel Nord Europa, anziché in Italia. Scopriamo questa bella storia d’impresa, inedita nel nostro Paese, dalle parole di Sandro Etalle, oggi docente all’Università tecnologica di Eindhoven (la famosa “TU/e”).

Quando e come è nata Security Matters? Di che cosa si occupa?
«SecurityMatters è nata ufficialmente nel 2009, dopo anni di preparazione: sviluppa e vende un sistema di monitoraggio per le reti informatiche dei sistemi industriali (ad esempio, sistemi usati nelle industrie elettriche, in quelle dell’Oil&Gas, nel manufacturing). È un sistema basato su una nuova tecnologia, che si collega alla rete industriale e riesce a riconoscere e a portare alla luce una serie di eventi – alcuni dei quali importanti per la sicurezza dell’impianto – che altrimenti rimarrebbero nascosti. SilentDefense, il prodotto di punta di SecurityMatters, porta insomma “visibilità”, che è alla base della sicurezza».

Che cosa le è piaciuto in Damiano Bolzoni ed Emmanuele Zambon, allora studenti, quando li ha scelti per sviluppare il progetto?
«Damiano e Emmanuele hanno non una, ma tante marce in più: di sicuro la combinazione di una testa brillante, un’ambizione fuori misura, ma un senso etico molto radicato e profondo. Credo che questi siano anche i valori per cui siamo stati apprezzati come società. Penso che avviare una startup ambiziosa sia un po’ come iniziare una lunga e pericolosa avventura: hai bisogno di persone molto in gamba su cui poter contare sempre, soprattutto quando le cose vanno male».

Come sono stati i primi anni di vita della società?
«Emozionanti, tanto quanto gli ultimi. Ovviamente non avevamo soldi e non avevamo ricavi di vendite “vere”, per cui dovevamo sostenerci con progetti europei e olandesi. Avevamo deciso di non fare consultancy per autofinanziarci e di concentrarci al 100% sul prodotto, e questo ha ovviamente reso la ricerca dei fondi ancora più complessa. Io sono convinto che usare la consulenza per finanziare il prodotto sia spesso uno sbaglio: o si hanno la disciplina e le risorse per separare il reparto sviluppo da quello dei servizi (ma questo richiede una struttura societaria già relativamente forte e consolidata), oppure nella maggior parte dei casi la consultancy finisce per togliere risorse allo sviluppo. Ho visto diverse aziende nascere con l’idea del prodotto e finire a fare consulenza».

Quando è arrivato il vero punto di svolta?
«Di punti di svolta nel nostro caso ce ne sono stati tanti. C’è stata una fase in cui non avevamo competitors, e una fase in cui di rivali ne avevamo molti. Dal punto di vista operativo ovviamente tutto cambia nel momento in cui il mercato si apre. Noi abbiamo cominciato a lavorare alla “network security” degli impianti industriali ancora quando il mercato non esisteva: eravamo in anticipo sui tempi, il che statistiche alla mano è un pessimo momento per avviare un’azienda, ma siamo stati bravi a gestire i rischi e a non cercare di crescere troppo presto. Anche quando il mercato ha cominciato ad aprirsi, intorno al 2013, abbiamo accelerato senza esagerare: bisogna sempre sapersi adattare e il nostro mercato ha cicli di vendita molto lunghi. Un altro punto di svolta è stato quando sono entrati venture capitalist internazionali, nel 2016: è stato utile confrontarsi con loro, abbiamo dovuto professionalizzare molto i nostri processi».

Nel 2014 Gartner ha “scoperto” la società, dandole grande rilievo: in che modo?
«Gartner osservava lo sviluppo del settore e ci contattava regolarmente. Nel 2014 siamo stati eletti “Gartner Cool Vendor” e questo ha sicuramente aiutato il branding dell’azienda».

Oggi quanti dipendenti ha in tutto il mondo la società?
«Posso dire che a fine 2017 avevamo - direttamente o indirettamente - 48 persone al nostro servizio, con un incremento del 150% rispetto all’anno prima. Abbiamo chiuso l’anno praticamente in pareggio, che è un’altra anomalia per unazienda che cresce a quei ritmi».

Quali sono stati i momenti più difficili?
«Quando hai un’azienda di un manipolo di persone che si muove in un mercato globale, dove gli interessi sono enormi, le trappole sono all’ordine del giorno. Soprattutto nei primi anni, negoziare con multinazionali abituate ad imporre le proprie condizioni è stato difficile. Ovviamente ci sono stati anche stati problemi di cassa: in una startup come la nostra devi sempre trovare il giusto bilanciamento tra investire il più possibile nella crescita e gestire i rischi. Se hai troppa cassa vuol dire che non stai investendo abbastanza, e di sicuro qualche concorrente ti sorpasserà. Se invece hai problemi di liquidità allora rischi di essere alle mercè dei finanziatori. È normale che ci siano periodi in cui la cassa langue, e si soffre».

Quando sono arrivati i primi finanziamenti? Da chi?
«Come dicevo, noi siamo partiti senza capitali nostri. L’università di Twente ci ha prestato 60mila euro per cominciare, e subito dopo abbiamo vinto 250mila euro di un progetto di aiuto alle startup. La banca ci ha aiutato attraverso uno strumento di credito olandese in cui parte delle garanzie sono personali, e parte offerte dallo Stato. Si è trattato di 750mila euro: una cifra molto sostanziosa per noi ai tempi. Tra il 2011 e il 2015 siamo cresciuti organicamente, utilizzando anche progetti europei e nazionali. Poi nel 2016 sono arrivati i venture capitalist, Emerald, Bosch, KPN e Phoenix Contact, con due round di finanziamento da oltre 5 milioni di dollari complessivi».

Se potesse tornare indietro nel tempo, quali sono gli errori che non commetterebbe più?
«Rinforzerei il reparto legale fin dall’inizio. Abbiamo perso troppo tempo a risolvere i problemi legali noi stessi».

SecurityMatters avrebbe potuto nascere e crescere anche in Italia?
«Non lo so, credo sarebbe stato molto più difficile dal punto di vista della cassa. E per una startup “cash is king”. Non so come sia in Italia, ma in Olanda i progetti di ricerca vengono pagati in gran parte in anticipo, e questo fa una differenza enorme. Anche solo il fatto che le fatture vengono pagate in 30 giorni e in orario è importante. È triste dirlo, ma la nostra banca era disposta a farci un anticipo fatture internazionale, ma non per quelle fatte ad aziende italiane e spagnole. Dicevano che il recupero crediti sarebbe stato troppo complesso».

Quali sono le differenze più rilevanti tra il sistema universitario olandese e quello italiano?
«Nel mio ambito, ovvero l’informatica, le differenze a livello di laurea triennale o master sono tutto sommato sempre minori, anche grazie alla diffusa cooperazione tra atenei in nazioni diverse (vedi per esempio il sistema di lauree master organizzate dall’EIT digital). Quello che rincresce è vedere che ci sono differenze ancora presenti a livello di dottorato di ricerca. A quanto mi risulta, in Italia il dottorato viene ancora oggi troppo spesso visto dall’industria un po’ come una “perdita di tempo”: si tende ad assumere più volentieri un ragazzo laureato di uno che ha in tasca anche il dottorato di ricerca. Ci sono sicuramente delle importanti eccezioni e non voglio puntare il dito su nessuno, pero’ l’impressione è che in Italia il dottorato non venga valorizzato e sfruttato abbastanza come risorsa per l’innovazione».

E in Olanda?
«Nei Paesi Bassi la situazione è diversa e al dottorato viene dato il giusto peso, anche dall’industria: gli studenti con un PhD accedono più facilmente alle posizioni più alte. Dentro SecurityMatters ci sono più di dieci persone con un dottorato, e sono indispensabili. Ad Eindhoven, dove ci sono industrie del calibro di Philips, NXP e ASML, i nostri dottorandi dell’università lavorano spesso a progetti in collaborazione con l’industria. Questo facilita la cross-fertilization, e non ultima la nascita di startup. Anche con SecurityMatters, abbiamo sfruttato gli anni di dottorato di Damiano e Emmanuele per sviluppare una nuova tecnologia: il fatto che nel nostro progetto includesse dei partner industriali ha permesso di verificare più velocemente le nostre idee sul campo. E alla fine, i nostri partner di progetto sono anche stati i primi clienti».

Ora lei è uscito dalla società: quale sarà il suo futuro?
«Continuo a lavorare per l’Università di Eindhoven, dove adesso seguo anche alcune startup, cosa che intendo sviluppare ulteriormente».

Per concludere: due consigli d’oro per chi vuole lanciarsi nel mondo dell'imprenditoria?
«Primo: trovati un team, perché è meglio partire un anno dopo, ma con la squadra giusta. Secondo: ascolta tutti, ma fai di testa tua».

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