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Dossier Tutto cambia se il cliente è donna

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    Dossier | N. 4 articoliRapporto Private Banking

    Tutto cambia se il cliente è donna

    Donne e wealth management. È il tema del momento perché nel mondo è in decisivo aumento il numero di signore che posseggono grandi capitali. Complici l’effetto demografico (le donne hanno una vita media più lunga degli uomini) e stili di vita più attenti. Attualmente il 30% della ricchezza mondiale è gestito da donne (la stessa percentuale si registra anche in Italia per i clienti di Ubs) e si stima che i patrimoni delle signore (eredità, divorzi, imprese) cresceranno in media del 7%, uniformemente distribuiti su tutti i target, dalle signore benestanti (Hnwi, high net worth individual) alle super ereditiere (ultra Hnwi).

    Le donne vivono più lungo, spesso durante la loro vita lavorativa guadagnano meno degli uomini, hanno un profilo di rischio più prudente che deriva dal fatto di essere spesso madri e quindi di preoccuparsi in primis del futuro dei propri figli. Ma solo il 2% delle private bank tratta le donne come un segmento con dei requisiti specifici. E infatti molte di queste investitrici (nel 65% dei casi) non sono soddisfatte oppure ritengono (il 75%) che i servizi private ricevuti non siano adeguati alle loro esigenze. L’effetto? Lasciano la banca, magari quella che per decenni ha seguito il marito, e passano alla concorrenza.

    Ben 14 anni fa Ubs Italia aveva iniziato a decifrare il fenomeno, a ragionare sull’universo femminile e le sue esigenze, per capire come fidelizzare questo target. Ora ha messo in campo una strategia globale. «Ci siamo accorti che per proporre la giusta consulenza alle donne era indispensabile ripartire dalle differenze di genere, dalle loro caratteristiche - sottolinea Emilio Carugati, responsabile del segmento ultra high net - e soprattutto dai loro obiettivi». Le donne spesso hanno una cultura finanziaria meno tecnica degli uomini e questo su alcune scelte di investimento le rende meno sicure. Che cosa fare allora per servirle meglio? «Certamente va migliorata la confidenza finanziaria delle donne - racconta Carugati - perché in tutto il mondo (tranne che in Cina), le donne spesso in materia di educazione finanziaria, sono meno “forti” degli uomini. E questo le porta ad avere una minor propensione al rischio e una maggior disciplina negli investimenti».

    Mettere a fuoco le differenze di genere significa anche capire che se per il genere maschile la ricchezza è vissuta come strumento di potere, per quello femminile è soprattutto fonte di sicurezza per la propria famiglia. Le donne, infatti, danno maggior valore al lascito in favore dei figli e hanno una più spiccata sensibilità verso gli investimenti green e socialmente utili. Cambia la prospettiva e l’offerta deve adeguarsi.
    @lucillaincorvat

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