Provarci e riprovarci, va bene ma fino a quando?

Come rinunciare a qualcosa in cui abbiamo creduto, sperato, investito così ardentemente? Capita così che, spesso, il “punto di non ritorno” sia un’illusione auto-creata che ci dice che è meno doloroso continuare come stiamo facendo, piuttosto che apportare un cambiamento, o rinunciare e ammettere che la decisione che abbiamo preso sia stata fallace. Potremmo pensare che la responsabilità del bias dell’escalation dell’impegno dipenda dall’incompletezza dei dati a disposizione. Ma questa spiegazione è solo parziale.

Prendiamo ad esempio la capacità negoziale. La negoziazione e il decision making sono cugine di primo grado. Una buona trattativa non può esistere senza una buona capacità decisionale. La mancanza di dati nella negoziazione - non fosse altro per le informazioni che la controparte possiede e che noi ignoriamo - è una situazione con cui dobbiamo convivere costantemente, ma avere a disposizione delle informazioni incomplete non significa che quelle a nostra disposizione siano sbagliate. Ignorare, invece, i dati che contraddicono completamente una decisione precedente deve essere preso necessariamente in considerazione e deve influenzare il modo in cui stiamo negoziando.

I negoziati e gli input continui in questo contesto non sono statici. Sono soggetti a cambiamenti di dati, decisioni, prospettive, comportamento, risultati, informazioni, alternative, emozioni, ecc. Quindi, se i nuovi dati suggeriscono che è del tutto controproducente e irrazionale continuare a negoziare qualcosa che porterà a risultati sempre più negativi e lontani da quello che avremmo auspicato, è necessario valutare seriamente il paradigma decisionale in cui ci troviamo.

Inoltre, se stiamo ricevendo indicazioni da qualcun altro per continuare a negoziare, ad esempio un esperto sul tema, occorre avere il coraggio di chiedere il “perché” anche al “guru” del settore di turno. Come evidenzia Silvana Dalla Bontà, fondatrice del progetto Conflict Managers of Tomorrow presso l’Università di Trento, il buon negoziato deve sempre essere preceduto e costantemente accompagnato da un’analisi attenta dell’oggetto del contendere e del contesto in cui ci si muove.

Questo significa individuare, sia prima che durante lo svolgimento della negoziazione, tutte le possibili alternative al negoziato in modo da valutare con attenzione se proseguire o meno nella trattativa sia davvero vantaggioso. La scelta se perseverare in una strada già imboccata od optare per una strategia differente non deve infatti essere viziata da distorsioni cognitive e decisionali che possono intrappolare chi negozia, come ad esempio l’avversione alla perdita (continuo ad investire tempo, energie e denaro su qualcosa che mi convinco mi darà in futuro un guadagno, ma che invece è destinato ad essere fallimentare, solo perché non voglio ammettere di aver perso tempo, energie e denaro sino a quel momento).

Bisogna essere in grado di uscire da queste trappole cognitive grazie alla capacità di riformulare in modo oggettivo la cornice del proprio pensiero e così rimanere nel negoziato od uscirne alla luce del proprio reale (e non cognitivamente distorto) interesse. In poche parole, per smettere di sprecare energie, tempo, risorse - non solo nostre, ma anche degli altri - dovremmo abituarci a pronunciare più spesso frasi del tipo: “mi spiace, occorre rivedere il piano” oppure “fermiamoci perché continuare è errato” oppure “ho deciso di interrompere il mio progetto perché stavamo prendendo una cantonata” oppure “ho cambiato idea, facciamo in un altro modo, proposte?”. Nuovi mantra per i leader del futuro, speriamo molto prossimo!

* Partner di Newton Spa