Startup

Wine Suite, dalla vendita del vino online un tesoro di dati da non sprecare

Digitalizzare le cantine per aumentare vendite ed enoturismo grazie al marketing data driven di Divinea

di Gianni Rusconi

La vendita di vino online è fonte di preziose informazioni

4' di lettura

I dati prima di tutto. L’assunto emerso in occasione della seconda edizione del “Wine Tech Symposium,” organizzato da Divinea, una startup tecnologica nata nel 2019 con l'obiettivo di aiutare le cantine italiane a sviluppare attività enoturistiche e la vendita diretta al consumatore finale, è di per sé indicativo. Per essere più vicini alla clientela e aumentare il fatturato, il digitale – e gli strumenti di data marketing in particolare – diventano “accessori” indispensabili per alimentare un'esperienza personalizzata, tanto in cantina quanto direttamente online.

La tendenza che vede gli italiani sempre più orientati a preferire il canale digitale per prenotare le visite e completare gli acquisti di vino è il punto su cui fa leva Filippo Galanti, co-fondatore di Divinea insieme a Matteo Ranghetti. Nel 2021, stando ai dati raccolti dalla società milanese, tre quarti degli appassionati di enoturismo hanno gestito la propria esperienza (visita e shopping) direttamente online ma solo il 26% delle cantine ha associato i dati di vendita al cliente.

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Le cantine, in altre parole, non conoscono realmente i propri clienti e questa, come puntualizza Galanti, «è una perdita di informazioni enorme, che deve essere colmata con le giuste tecnologie». E non solo. La corsa a innovare deve scattare subito anche per un altro motivo, e cioè la forte crescita della richiesta di nuovi servizi, visto e considerato che il 61% dei visitatori trova noiosi e ripetitivi i classici tour di degustazione e cerca qualcosa di diverso e di più autentico.I dati da soli però non bastano, ma vanno gestiti. Ed è questo il valore aggiunto che Divinea promette di portare in dote alle aziende vitivinicole attraverso un software di Crm (Wine Suite, già adottato da inizio 2021 da un centinaio di produttori) in grado di interpretare questi dati in chiave business, combinando la raccolta e l'elaborazione delle informazioni dei clienti con azioni automatizzate di marketing digitale data driven.

Il primo passo verso un approccio basato sui dati, aggiunge Galanti, «è riconoscere quanto oggi sia indispensabile impostare le proprie strategie aziendali su evidenze numeriche». Solo così di potrà rendere più efficiente la gestione delle visite in cantina e la comunicazione con i clienti, aumentare la conversione delle vendite ai privati (l’incremento di fatturato per chi adotta Wine Suite è stimato tra il 4% e il 10% su base annua) e migliorare in generale l'intera esperienza di acquisto, proprio grazie alla maggiore conoscenza degli interessi e dei valori del consumatore. La strada da percorrere, come ammettono i founder di Divinea, è lunga ma presenta al contempo grandissime opportunità di crescita. E lo dimostrano in modo evidente almeno un paio di indicatori. Oggi in Italia le vendite di vino “direct-to-consumer” sono tra il 5-10% del totale, rispetto al 70% che si registra nella Napa Valley, e le cantine che dispongono di un portale di e-commerce non arrivano al 15%.

Segmentare e fidelizzare i clienti, creare strategie di marketing più mirate e arrivare a proporre un'offerta di esperienze su misura, basata sull'ascolto e sull'analisi della domanda attraverso i dati, sottolinea ancora Galanti, sono i passaggi chiave di una trasformazione (in chiave digitale) che ogni cantina dovrebbe affrontare per potersi differenziare nel posizionamento e nell'identità del proprio marchio.

Dopo aver raccolto negli ultimi due anni oltre 500mila euro di finanziamenti (da parte di Smart & Start Italia, lo strumento agevolativo istituito dal Ministero dello Sviluppo Economico per incentivare le startup tecnologiche) e varato un doppio aumento di capitale per complessivi 550mila euro, con l'ingresso in società di diversi investitori privati, Divinea guarda al futuro con l'obiettivo di raggiungere il milione di euro di ricavi entro il 2022, triplicando il giro d'affari di quest'anno.

Un obiettivo ambizioso, da raggiungere cercando spazio vitale in un mercato che oggi vede l'exploit di piattaforme come Tannico, Vino.com e altre. «Il canale online – spiega in proposito Galanti – è stato inizialmente presidiato solo dalle piattaforme di e-commerce ma oggi le cose sono cambiate perchè la pandemia ha aperto nuovi orizzonti e sconvolto le regole su come si acquista e si vende vino. Per questo le cantine sentono la necessità di potenziare il canale direct to consumer e sanno che dovranno collaborare con queste piattaforme per arrivare a nuovi mercati e a nuovi clienti che altrimenti non avrebbero la forza di attingere. Ma sanno anche che dovranno sempre di più fidelizzare quella nicchia di clienti che è particolarmente sensibile al loro brand, alla loro storia e ai loro prodotti».

In Divinea sono ben consapevoli degli ampi margini di miglioramento necessari per trasformare il punto vendita fisico della cantina in un luogo dove trasportare online i dati dei clienti, associandone i prodotti acquistati, ma intanto hanno già pensato al futuro di Wine Suite, che evolverà grazie a nuove funzioni per semplificare la raccolta di questi dati e a soluzioni di logistica integrata per abbattere la barriera delle spedizioni di vino in tutto il mondo direttamente al consumatore. Entro il 2023, il sogno dei founder è del resto quello di portare le soluzioni tecnologiche sviluppate con Wine Suite in una cantina italiana su cinque, con un occhio di riguardo alla questione della sicurezza dei dati sensibili dei clienti. Perché la cybersecurity è fenomeno che interessa tutte le aziende, anche quelle vitivinicole.

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